Série do Fundador da YEC: Zen Media

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Andrew: Olá, lutadores da liberdade. Meu nome é Andrew Warner. Sou o fundador da Mixergy, onde entrevisto empreendedores sobre como eles constroem seus negócios para um público de verdadeiros empreendedores que geralmente constroem seus negócios enquanto fazem isso, enquanto ouvem essas entrevistas. Hoje, estou gravando esse episódio de podcast ao vivo como parte do meu conjunto de entrevistas com membros do YEC. Esta é uma organização para jovens empreendedores que estão se saindo bem nos negócios, ajudando uns aos outros. Estou fascinado por eles e quero entender como seus membros estão expandindo seus negócios.

E assim, juntar-se a mim é Shama Hyder. Ela é uma empreendedora que faz mídia social e outras mídias conquistadas para seus clientes. Antes de começarmos, eu disse: “A Zen Media também, vocês não usam mídia paga, certo? São coisas como gerenciar as contas sociais das pessoas, o marketing de conteúdo e assim por diante. ”E disse:“ Sim, mas também precisamos pagar para às vezes amplificar o que você está fazendo nas redes sociais. ”Então é isso que a Zen Media faz.

Convidei-a aqui para descobrir como ela criou sua agência, como conseguiu clientes, como os promove usando mídia on-line e o que podemos aprender sobre como construir um negócio e fazer promoções on-line com suas experiências. E poderíamos fazê-lo graças a dois patrocinadores fenomenais; o primeiro, se você estiver contratando desenvolvedores, designers ou pessoas de finanças, precisa conferir o Toptal. E o segundo, se você estiver criando páginas de destino, pegando estranhos, transformando-as em clientes, você precisa descobrir sobre o ClickFunnels. Eu vou falar sobre os dois depois. Primeiro, Shama, é bom ter você aqui.

Shama: Ei, prazer em estar aqui, Andrew. Muito obrigado por me receber.

Andrew: Qual é a receita? Quanto vocês estão fazendo?

Shama: Passamos um milhão nos dois primeiros anos de negócios, e estamos indo muito bem agora.

Andrew: E o negócio foi iniciado em 2008.

Shama: Sim. Não acredito que já faz mais de 10 anos.

Andrew: Em dois anos, você atinge mais de um milhão de dólares em receita. Quantas pessoas estavam no negócio naquela época?

Shama: Só eu, tive um funcionário muito rapidamente. Nós crescemos para 30 e tem sido muito interessante. Sabe, somos uma empresa remota, então não temos um escritório de verdade, então nossa equipe está praticamente espalhada por todos os EUA.

Andrew: Veja isso. Shane Mac está ouvindo ao vivo. O cara está de férias na Europa. Ele desistiu do filme e decidiu voltar aqui e nos assistir.

Shama: Por quê?

Andrew: Apenas para ter uma noção do tamanho da empresa, minha equipe foi e olhou e eles disseram que algo em torno de três ou quatro milhões, isso é justo em receita?

Shama: Sim.

Andrew: Isso é justo. Uau, caminho a percorrer equipe. Dê-me um exemplo de um cliente com quem você trabalha. Conte-me como uma história do que você fez para um de seus clientes.

Shama: Sim. Portanto, é realmente geral. Quero dizer, nossos clientes vão desde a Marinha, a aeroportos, a empresas de Chase. E eu penso . . .

Andrew: Para Dipping Dots, dê-me uma.

Shama: Sim. Então, vou falar sobre o Chase, porque acho que isso é algo com o qual as pessoas estão bastante familiarizadas. Eles talvez até tenham visto essa campanha. Então fizemos o Chase BizMobile. Então é assim que geralmente começa. O cliente chega até nós com uma pergunta, necessidade, algum tipo de problema, certo, que procuramos resolver passando por meios digitais. E acho que esse é um problema comum.

Andrew: OK. Então Chase, a empresa do banco, o banco veio até você e disse. . . Antes mesmo de chegarmos ao que eles disseram a você, como você conseguiu que Chase viesse até você? Como essa conexão aconteceu?

Shama: Sim. Ótima, ótima pergunta. Então, eu participei de um painel da Forbes 30 Under 30, e um dos principais líderes me conheceu após o painel e disse: “Sabe, é realmente interessante o que vocês fazem e seus conhecimentos. Deixe-me conectá-lo a outra pessoa em nosso escritório. Você sabe, gostaríamos de ver como você pode ajudar. ”Portanto, essa conexão. . . reuniões e liderou de um projeto para outro e, você sabe, acho que, como a maioria dos clientes em que você confia, eles conhecem você. Eles sentem que, tudo bem, você pode fazer o que precisa ser feito e o relacionamento cresce a partir daí.

Andrew: OK. Então, eles estão observando você, estão começando a testá-lo por algumas coisas e, em seguida, perguntam o que eles disseram que levou a essa experiência sobre a qual falaremos com o caminhão.

Shama: Sim. Então, você sabe, e eu amo isso. Adoro quando os clientes começam com um desafio ou um problema e, em seguida, não da outra maneira, como “Ah, gostaríamos de fazer uma campanha social”. Qual pode ou não ser a resposta, certo? É mais como “Aqui está o que estamos tentando resolver”. Então, o que Chase fez com os negócios da Chase, perguntou a seus clientes: “O que você precisa?”. Que eu acho que é uma pergunta tão inteligente como a maioria das pessoas, principalmente os bancos. não pergunte a seus clientes. Eles imaginam, você sabe, é tudo sobre finanças, mas eles realmente perguntaram: “Como podemos ajudar a expandir seus negócios?” E os clientes deles voltaram à tona e disseram: “Gostaríamos. . . As duas principais solicitações foram: como usar a tecnologia melhor, certo, para expandir seus negócios, fazer sentido e, em seguida, como comercializar melhor seus negócios. Parece haver uma necessidade universal. O setor não está desacelerando tão cedo.

Andrew: Então, como uso a tecnologia na minha empresa?

Shama: Sim, como usar a tecnologia para expandir meus negócios.

Andrew: Ok, tudo bem. E então Chase agora. . . O que me interessa é por que o Chase não disse: “Sabe de uma coisa, não somos uma empresa de marketing. Você precisa entender que estamos aqui para manter seu dinheiro e ajudá-lo a emprestar mais dinheiro. Não estamos aqui para ajudá-lo a divulgar seus negócios. ”Por que eles não disseram que isso está fora do escopo do que fazemos?

Shama: Porque acho que não está fora do escopo, certo? Chase é muito inteligente. O que eles entendem é que sim, seus clientes estão bancando com eles, mas eles não estão bancando com eles porque precisam de um lugar para colocar seu dinheiro. Eles estão bancando com eles, imagem maior, recuar para aumentar seus negócios, certo? Para poder obter financiamento quando você precisa ir, sabe, precisa se expandir, ter um relacionamento. Um banco é mais do que um lugar onde você acabou de colocar o seu. . . Como existem muitos serviços que oferecem isso.

Andrew: Ok, tudo bem. Então eles disseram para perseguir aqui as coisas que precisamos. Chase voltou para você e disse: “É disso que o nosso pessoal está dizendo que precisa.” O que você fez com isso?

Shama: Então sim. Então eles voltaram e disseram: “É disso que eles precisam. O que podemos fazer? ”E, portanto, criamos um conceito bem legal. Chase estava realizando essas conferências que ajudamos a envolver com elas antes. E, portanto, foi muito específico onde surgiu a ideia de criar colaboração, é claro, com o cliente e os parceiros para fazer um BizMobile. Então, essencialmente, um móvel sobre rodas, exatamente como parece e você pode ter visto em uma cidade. Ele já esteve em mais de 100 cidades nos EUA, que seriam basicamente esse pequeno centro móvel em que você pode entrar e obter conselhos de especialistas sobre seus negócios. E então, na verdade, tivemos nossa equipe como equipe.

Então é engraçado quando você diz. . . para mim singular, é sempre como se eu estivesse sempre me afastando um pouco, porque é um grande esforço de equipe e sempre tento dizer isso porque minha parte é pequena e todas essas pessoas incríveis conseguem. E, na verdade, contratamos esses BizMobiles em diferentes cidades onde os clientes entram e eles dizem: “Ei, eu tenho essa pergunta sobre como obtenho mais seguidores no Instagram ou como construo meu perfil no Facebook ou como obter pressionar por essa nova iniciativa que temos? ”Basicamente. . .

Andrew: E a razão pela qual você fez um celular, você claramente poderia ter dito: “Ei, você sabe, Chase tem escritórios em todo o país.” O que faremos é colocar alguém naquele escritório e responder perguntas, mas é isso não é visualmente interessante. E você disse: “Vamos fazer esse celular, esse BizMobile, porque parece interessante. E se a mudarmos para uma cidade diferente, será uma razão para alguém vir falar sobre isso “, é isso?

Shama: Sim. Então é definitivamente parte disso, certo? É como boca a boca. Isso é tão legal, veja este celular. Mas também permitiu ao Chase ir a lugares onde eles não tinham necessariamente uma pegada e acho que isso é importante. Como se estivéssemos na Detroit Startup Week, certo, e faz parte disso.

Andrew: Foi aí que você começou.

Shama: Sim. E é muito legal estar no ambiente em que as empresas estão, onde elas precisam dessa ajuda. Ele foi para cidades onde o Chase pode não ter uma pegada tão grande, certo, como em termos de bancos, então foi para comunidades rurais, foi para lugares onde os clientes disseram: “Ei, adoraríamos poder ter isso, mas não temos essa experiência aqui. ”

Andrew: Então, você sabe o que Shama, uma das coisas que. . .

Shama: [inaudible 00:07:52] fácil.

Andrew: Uma das coisas que levei um tempo para aprender é que as pessoas que fazem relações públicas, pessoas que fazem mídia social não apenas pegam o que seus clientes fazem e amplificam. Eles inventam coisas para os clientes fazerem e, em seguida, criam maneiras de amplificá-los, certo?

Shama: Seria de esperar.

Andrew: Mas é assim que deve funcionar. E a outra coisa que eu estou aprendendo é tudo o que você faz, que é local onde você sai com o BizMobile, onde você sai com uma turnê, algo assim, isso dá às pessoas localmente uma razão para falar sobre você e uma razão para se conectar com as pessoas quando você está lá, certo? Gosto de voce . . .

Shama: Hum-hmm. Sim.

Andrew: Agora Detroit está falando de você quando você está começando. Você vai a alguma coisa em San Francisco, eles têm que falar sobre você ou têm a oportunidade de falar sobre você, certo?

Shama: Sim. Então, o mais legal foi que isso levou a muita imprensa nacional, mas muita imprensa local, e é uma ótima maneira para o nosso cliente, da nossa perspectiva, ampliar a mensagem para obter mais visibilidade de algo que está acontecendo . Então eu acho que funcionou muito bem.

Andrew: Ok, tudo bem. Estou curioso para saber por onde você começou. O que o levou a fazer isso, a criar essa empresa? Você era . . . Estou tentando ver o que você fez antes. Eu não vejo isso Estou olhando para o seu perfil do LinkedIn, você é um autor, que esta foi a primeira coisa que você fez fora da escola?

Shama: Bastante.

Andrew: Uau. O que você . . . ?

Shama: Então eu tinha 22, 23 anos quando terminei a faculdade, então fiz meu bacharelado. Eu fiz o meu mestre. Eu fiz isso na Universidade do Texas em Austin. Um deles me levou, sabe, eu fiz minha graduação em três anos. Fiz meu mestrado em Comunicação e Tecnologia Organizacional. E então, na verdade, eu fiz minha tese no Twitter quando tinha cerca de 2.000 usuários.

Andrew: Você fez sua tese no Twitter?

Shama: Mm-hmm, sim, 2.000 usuários.

Andrew: Qual foi o tópico?

Shama: Por que as pessoas usam as mídias sociais?

Andrew: É isso aí.

Shama: Era muito novo, sim, e eu queria entender o porquê. Fico feliz em compartilhar o que encontrei, porque acho que isso impulsionou muito do que criei e da fundação que construímos.

Andrew: O que você encontrou e depois quero continuar como você começou o negócio e por que ele começou. Mas o que você descobriu sobre por que as pessoas usam as mídias sociais?

Shama: Sim. Eu acho que está conectado porque, sabe, minha hipótese, como muitas pessoas, acha que as pessoas usam as mídias sociais para se conectar, um senso de comunidade e isso tudo é verdade, mas é secundário à principal razão pela qual as pessoas usam as redes sociais. E o que descobrimos é que é para mostrar sua própria identidade, certo? É para ser capaz de projetar quem eles são e obter feedback. Então isso foi uma coisa muito interessante. E então, toda campanha que criamos tem um elemento disso, realmente entendendo o que é que essa pessoa está tentando fazer, quem são eles e assim como no Chase. . . você fez uma ótima pergunta, por que eles não se limitariam a financiar? Por que eles estão atendendo seu mercado com experiência em marketing e negócios que vai além do campo financeiro?

É por isso. As pessoas não se identificam apenas. É como, oh, isto é, estou tentando fazer uma transação bancária. Eles estão pensando: “Sou empreendedor, sou proprietário de uma empresa, esses são meus objetivos maiores”. E muito do que aprendi academicamente naquele momento manteve e continua a informar muitas de nossas decisões e campanhas na Zen Media.

Andrew: Você tem um fã aqui, Ayesha da Índia está assistindo. Você é da Índia?

Shama: Originalmente nasci, sim, nasci lá, mas praticamente cresci no Texas a vida toda.

Andrew: Como foi para alguém da Índia crescer no Texas?

Shama: Sabe, foi realmente interessante e vou dizer que foi realmente uma história verdadeira, uma transição mais difícil de se mudar, porque quando minha família veio da Índia, nos mudamos para Nova York e depois para o Texas, uma passagem muito breve em Nova York. Mas foi mais um choque cultural se mudar de Nova York para o Texas do que da Índia para Nova York.

Andrew: Porque?

Shama: Como as escolas são muito diferentes, as coisas são priorizadas de maneira diferente. A cultura é tão diferente.

Andrew: Como uma das coisas que mais se destacou por você? . . ?

Shama: Nova York é muito diversa, certo? Sendo um cabelo escuro e de pele marrom, não se supunha que eu fosse latino. Mas aqui no Texas, foi imediatamente o caso. Na verdade, fiquei no ESL por uma semana quando me mudei para o Texas porque não respondi ao espanhol.

Andrew: Ah, então eles colocam você no inglês como uma segunda língua. . . Entendi, ok.

Shama: Sim. E eles levaram uma semana para descobrir que era porque eu não falo espanhol.

Andrew: Isso te incomodou? Isso fez você pensar: “Eu tenho que mostrar a eles um dia” ou era outra coisa? Não?

Shama: Não. Sabe, eu sempre adorei, quero dizer, isso é apenas um tipo de personalidade, mas achei engraçado como eles me colocaram lá porque o inglês não é minha segunda língua. Na verdade, eu cresci falando Hindi e Inglês simultaneamente, então não foi como eu aprendi. Eu nunca me lembro de ter aprendido isso como um segundo idioma, mas sim, eu pensei que era meio engraçado eles me colocarem lá.

Andrew: É isso aí. Você acabou de ver seus humores. Vi quando eu estava crescendo, tudo o que eu precisava para mostrar que você está errado. Você não teve essa atitude. Qual foi sua atitude de dirigir quando criança?

Shama: Bem, na verdade, uma vez que eles descobriram que eu respondo em inglês, é por isso que não falo espanhol, pedi para ficar e ajudar com as outras crianças. Então eu acabei trabalhando. . .

Andrew: É isso aí.

Shama: Sim. Acabei ajudando também e gostei. Eu fiz amigos, sabe? Foi interessante. Peguei tudo, acho que era apenas, está sempre na minha personalidade. Nunca foi “Deixe-me mostrar a eles”. Foi “Huh, isso é interessante. O que posso fazer com isso? ”Sou eu que sou proativo e foi o que fiz. E então, mesmo mudando da Índia para cá, acho que fiquei muito empolgado com a oportunidade. Lembro-me de ir à biblioteca pela primeira vez, veja na Índia, pelo menos na escola em que fui, a biblioteca era reservada para estudantes universitários. Não era acessível a toda a escola, então tudo que você tinha eram seus livros didáticos. E então, quando eu fui para a escola e vi essa biblioteca nesse lugar fantástico, eu estava olhando na biblioteca e dizendo: “Bem, você pode levar o livro para casa”.

E eu era, para mim assim, a coisa mais grandiosa que alguém poderia ter dito. Como o fato de eu poder levar esse livro para casa e trazê-lo como se tivesse me surpreendido. Fiquei muito empolgado, acho que com todo o tipo de oportunidades e coisas disponíveis que eu não tive, necessariamente, crescendo lá. É apenas um sistema educacional diferente.

Andrew: O que levou você a começar sua empresa então? Qual é a realização?

Shama: É interessante, porque quando saí e eu tinha o meu mestre. Eu tinha um GPA 4.0, estava muito empolgado. Eu fiquei tipo: “Este é um mundo novo e louco”. Não sei se você já esteve no South By Southwest.

Andrew: Sim.

Shama: Mas você tem?

Andrew: Sim.

Shama: OK. Então, eu estava em um dos primeiros South By Southwest para interativos. Costumava ser tecnologia musical, você sabe, música, cinema ou teatro e então eles têm o interativo. Lembro que no primeiro ano havia cerca de 200 pessoas na interativa e pensei: “Isso é tão legal. Isso vai mudar o mundo. ”Mas, estranhamente, quando saí da escola, descobri que as empresas não estavam abertas a isso, como o digital não era um tema. Quero dizer, é engraçado pensar agora.

Andrew: Como grandes empresas não eram?

Shama: Mm-hmm, não, porque. . .

Andrew: Como você não teve contato com grandes empresas? Eu tenho que lhe dizer, quando fui para o South By Southwest, pensei que somos o universo. Tudo o que está online é o universo, não é ninguém que está offline. Qualquer coisa que seja o aplicativo mais recente é o universo. Qualquer outra coisa é deixada para trás, ela não existe, não importa mais, e essas pessoas aqui são as únicas que importam. Como você teve contato com pessoas de fora deste mundo?

Shama: Sim. Você é muito inteligente. Você é muito inteligente em pensar dessa maneira, porque eu vou lhe dizer e essa foi a distinção interessante. Porque quando 2008, 2009, é como onde a recessão chegou, certo? É assim que os mercados caem. Essa era a hora, especialmente para alguém se formar em uma escola. E o que achei interessante foi, e eu estava conhecendo muitas dessas empresas no campus. Assim como Bain, McKinsey, todos esses caras estavam vindo para o campus para recrutar e eu pensei em seguir o caminho da consultoria. Realmente, como eu estava animado com isso e pensei: “Oh, esses caras são de ponta, como todas essas grandes empresas de consultoria e outras coisas.” E então comecei a conversar com eles sobre digital e interatividade, e assim adiante. E eu tenho que te dizer, eu tenho os olhares mais vazios, era exatamente isso. . . Como não achamos que isso é uma moda, realmente achamos que isso está indo a lugar algum.

Andrew: Sim Sim Sim.

Shama: Então pensamos que não havia. . . Era uma loucura, porque aqui estava eu, com minha pesquisa em mãos e empolgada, e fiquei tipo: “Olhe isso, olhe isso.” E eles diziam: “Hmm, como será o tradicional, sabe?” E fiquei tão surpreso e chocado. O que eu achei interessante, porém, porque era nesse período de recessão, as empresas menores realmente não se importavam. Eles apenas disseram: “Isso coloca pessoas na minha porta? Como isso vai ajudar mais pessoas a me encontrar? Vamos fazer isso. ”E acho que, quando começaram, eu preciso. . .

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Andrew: Então espere, como você conversou com pequenas empresas? Agora, entendo como você conversou com as empresas maiores porque elas o recrutavam em sua escola. O que havia nessas pequenas empresas? Como você conversou com eles?

Shama: Comecei a blogar. Eu criei um blog. Eu estava na BlogWorld New Media Expo, assim. . . Eu digo essas coisas porque é engraçado porque era uma coorte tão pequena naquela época, sabia? Isso mudou muito agora. Então comecei a escrever sobre marketing, minhas idéias, meus pensamentos. E então, muito em breve, eu tinha pessoas se aproximando como, para mim e isso tem sido muito importante para nós na Zen, andamos nossa conversa, certo? Nós não gostamos de ligações frias, não fazemos coisas de saída. Os clientes chegam até nós através de referências, através de nossas próprias, você sabe, nossa própria pesquisa proprietária, seu próprio IP, para nossas próprias mensagens que compartilhamos lá. Então, eu sou grande nisso e comecei assim.

Então comecei a blogar, criando um boletim informativo, criando, compartilhando conteúdo, educando pessoas. Então, marketing de conteúdo, certo, muito, muito direto. Mas o que descobri foi que pensei que seriam essas grandes empresas interessadas em onde as coisas estavam indo, mas que vieram mais tarde. Eu diria que demorou cerca de quatro ou cinco anos no negócio em que os caras grandes vieram bater. E muitas delas com as quais eu havia entrevistado, que estavam empolgadas com o passado, você sabe, mas eram empresas menores que eram nossos clientes iniciais.

Andrew: Eles estavam vindo para você por causa do seu blog. Vou descobrir daqui a pouco o que eles estavam pagando. Deixe-me dedicar um momento para falar sobre meu primeiro patrocinador. É uma empresa chamada Toptal. Shama, você está familiarizado com eles?

Shama: Eu não estou.

Andrew: Você sabe, esse é o problema. Então, eu estava em uma conferência em Bali Running Remote, e enquanto estava sentado. . . Como eu estava do lado de fora, olhando a praia, essa mulher Steph que trabalha para Toptal veio até mim e disse: “Sim, Andrew, fiquei um pouco decepcionada com o que aconteceu no palco”. E eu disse: “Por quê?” Ela disse: “Todo mundo está falando sobre o que é uma empresa remota e sobre muitas empresas remotas e talvez alguém tenha nos mencionado de imediato, mas as pessoas não percebem, Andrew, que Toptal é uma das maiores empresas remotas por aí”. E ela disse: “Eu moro aqui em Bali, por acaso estou aqui e, portanto, vim a esta conferência, mas moro em Bali. Eu tenho o estilo de vida que eu amo, onde trabalho de qualquer lugar do mundo. Acontece que agora é Bali, poderia estar em qualquer outro lugar.

Tudo o que tenho a fazer é ligar para os clientes, ligar para a equipe e desejo que mais pessoas soubessem sobre nós. Desejo que mais pessoas reconheçam o quão grande éramos. ”E ela disse:“ Estou feliz por estarmos patrocinando a Mixergy porque queremos divulgar, e eu não gosto que as pessoas não reconheçam o quão divertido é. é trabalhar aqui e quão grande e impactante somos.

E então eu vou lhe dizer, Shama e todos os outros, eis o que Toptal faz. Se você deseja contratar desenvolvedores ou designers, ou financiar pessoas, o que você faz é o que eu e tantas outras empresas fizemos, acesse toptal.com/mixergy. Você aperta o botão e conversa com alguém da Toptal que pergunta. “Shama, que tipo de programas ou o que você deseja desenvolver? Como sua equipe trabalha? Vocês são todos remotos? Você usa Slack o dia todo? Em quais idiomas você está escrevendo? Quem está no seu time?”

Em seguida, eles encontrarão a pessoa certa para preencher as lacunas para você. Você começa a conversar com eles. Se quiser, você pode contratá-los e começar em poucos dias. E se você não estiver feliz, siga em frente. É toptal.com/mixergy e quando você vai contratar a partir daí, seja um designer, um desenvolvedor ou eu contratei uma pessoa financeira com quem trabalhei para sempre. Já faz dois anos agora. Você receberá 80 horas de crédito do desenvolvedor Toptal ao pagar pelas primeiras 80 horas, além de um período de avaliação sem risco. Tudo o que você precisa fazer é subir ao topo, tanto quanto na cabeça, tanto quanto no talento. O URL é toptal.com/mixergy, toptal.com/mixergy. Steph e Shama.

Shama: Legal.

Andrew: Sim, estou feliz por divulgar a notícia. Oh, olha isso. Shane Mac, pagamos a Toptal mais de 200. . . Uau, mais de 250 mil dólares para contratar os engenheiros da Toptal. Ah, ele contratou pessoas de Toptal e disse a Toptal: “Nós lhe daremos dinheiro apenas para contratar os engenheiros de Toptal porque eles são muito bons”. Uau. Shane Mac, isso é impressionante. Sim, eles são realmente os melhores dos melhores. Este não é o lugar mais barato, é o melhor do melhor lugar. Por que essas pequenas empresas estavam pagando por você?

Shama: Certo. Então, quando começamos, estávamos fazendo todo tipo de coisa em termos de, e eles precisavam muito disso. E é tão engraçado porque, como até hoje, ainda acabamos fazendo tantas coisas deles que ficam um pouco fora da casa do leme, mas gostam do que precisa ser feito. . .

Andrew: Como o quê? Qual é o exemplo de uma pequena empresa que contratou você de volta nos primeiros dias?

Shama: Oh garoto. Portanto, havia uma grande empresa chamada Canine Cuisine que vendia comida de cachorro online. E eles foram um dos primeiros e acho que, de certa forma, é como antes do tempo deles. Você sabe, eles venderam comida de cachorro premium e eram uma ótima empresa porque o proprietário era incrível, e nós praticamente fizemos toneladas de coisas para eles. Lidamos com o social deles, executamos suas campanhas, fizemos o PR.

Andrew: E eles estavam medindo os resultados. Eles disseram: “Olha, se você vai twittar para nós, podemos realmente obter clientes com isso e você tinha que justificar isso?”

Shama: Então eu acho que sempre foi assim em termos de ROI, certo? Como tiramos ROI disso? Mas acho que o desafio e muito do que temos para educar as pessoas não é linear. Assim como, por exemplo, você está falando sobre Toptal, certo, isso é incrível.

Andrew: Patrocinador, sim.

Shama: Ao patrocinar isso, como patrocinador da Mixergy, uma das coisas que eles entendem é que será raro alguém ouvir isso uma vez e dizer: “Ah, pode acontecer”, e isso é ótimo. Mas o que é mais provável que eles ouçam repetidamente, é esse tipo de múltiplo, esse tipo de visibilidade geral que leva a alguém a manter. . . Mesmo que alguém não esteja pronto para, digamos, contratar esse engenheiro hoje ou aquela pessoa financeira ou o que quer que eles ofereçam, certo? Talvez daqui a seis meses eles digam: “Oh, que site era esse que poderíamos colocar para colocar isso”. Isso mesmo.

Andrew: E então eles voltam para Mixergy e encontram. . . Mas quando você está em uma recessão profunda, eu chamaria de depressão em que estávamos na época, e as pequenas empresas estão chegando para você tentando algo novo. Eles querem saber que você realmente pode obter resultados, certo? Como você lhes mostrou que valia a pena trabalhar com você?

Shama: Então eu acho que um, aqui está a coisa engraçada. Desde o começo, digo isso para minha equipe o tempo todo. Eu disse, como eles brincam, porque eles sabem, e todo mundo disse: “Nós não pregamos, apenas batizamos aqueles que estão prontos.” Certo? Como se não houvesse. . . então, mesmo naquela época, eu não estava disposto a gastar muito tempo tentando convencer as pessoas de que funcionava uma a uma. Desculpe, sempre me empolguei e sempre fui um defensor da mídia digital e o que isso significa e para onde está indo, mas eu gosto disso em massa. Então, sinto que fazemos muito disso, você sabe. . .

Andrew: Então o que você estava fazendo era apenas escrever sobre isso. Acho que seu site foi chamado Click To Client na época, o negócio Click To Client?

Shama: Sim. Antes disso, na verdade, chamava-se After The Launch, por isso são tantas interações de onde estamos hoje.

Andrew: Após o lançamento, você estava blogando, estava falando sobre isso. Eu vi pessoas até entrevistando você de volta há 10, 12 anos atrás, quando eu estava procurando por você. Você está falando que este é o futuro, este é o mundo que eu vejo e olhando para quem está vindo para você dizendo: “Eu também vejo isso”. E aquelas pessoas que você não precisou convencer para cada tweet que eu tem que mostrar resultados. Para cada postagem do blog, eu vou vender uma coisa para você. Você poderia dizer a eles tudo isso que você está gravitando para que eu possa implementá-lo para você. E então, como você os cobrou por isso?

Shama: Sim. Então, isso só dependeu, quero dizer, mesmo agora, é semelhante porque alguns de nossos clientes eram mensais como clientes baseados em retentores. E havia outros em que era mais uma campanha, certo? Queremos divulgar isso lá fora. Lembro que, com a Canine Cuisine, gostamos do concurso mais fofo de animais de estimação ou algo do tipo, como se pudéssemos fazer um concurso. Recentemente, encerramos o lançamento de uma empresa de óculos que lançou sua nova linha com a True Religion no Walmart.

Às vezes, as coisas são baseadas em campanhas, onde é tipo: “Ei, temos que levar as pessoas a conhecer este produto nesse período de tempo”. E outras vezes, é como “Ei, precisamos de visibilidade contínua”. mas eu nunca. . . Foi engraçado porque, sim, eu nunca fui fã. Como se tivéssemos alguém que chegasse à mesa e dissesse: “Bem, me venda.” Eu meio que sabia que eles não eram o nosso cliente ideal, sabia?

Clientes que vieram até nós e disseram: “Olha, entendi, mas não temos experiência e / ou tempo ou gostamos de não saber como fazer isso, ou temos uma ou duas pessoas internas”. ou, seja lá o que for, é isso que éramos realmente mais eficazes. Porque é, se alguém está olhando para isso e dizendo o que esse tweet nos leva ou, como de novo, se seus patrocinadores disseram: “Bem, este episódio, o que conseguimos?” Como não é assim que funciona, certo?

E então grande parte de sua energia é gasta, como alguém me perguntou isso também, como convencer os clientes a trabalhar com você. E eu sou como, “eu absolutamente não. Não convenco as pessoas a fazerem nada. Não tento convencer as pessoas a trabalhar conosco como quando estamos contratando. Eu não acho que essa seja a melhor maneira de fazer isso. ”O que eu estou muito mais aberto é para alguém que está empolgado com a ideia e como podemos conversar e criar algo que possa ser valioso. Mas não quero gastar toda a minha energia e tempo convencendo alguém disso.

Andrew: Então, Shama, estou tentando pensar em como tudo isso se relaciona conosco, como realmente o uso aqui, mesmo na minha empresa, e espero que todos os que estão ouvindo pensem a mesma coisa. Você mencionou que nosso patrocinador, Toptal, espera que eles comprem vários anúncios e alguns acabem depois de algumas menções, algumas pessoas acabarão comprando.

Sinto que temos alguns patrocinadores que dissemos sim a quem só quer comprar um teste de três posições para ver se recuperam o dinheiro de três posições e na verdade não pensamos depois de três vagas. Agora que penso nisso, três posições não vão lhe proporcionar um cliente. Demora um pouco, especialmente as pessoas precisam entender o que é, precisam vê-lo algumas vezes antes de comprar. Quando você não pode redirecionar a partir de um podcast, não é como se eles me ouvissem aqui e, em seguida, possamos comprar anúncios para obtê-los depois, o que é uma porcaria no podcast.

Então, ao invés de falar com eles depois de manifestarem interesse, depois de dizerem: “Tenho alguns milhares de dólares, quero testá-lo, mesmo que o perca, estou apoiando Andrew”. Em vez de dizer: ” Você deve comprar mais do que apenas três anúncios. Você deveria gastar tempo com nosso público-alvo. ”Acho que o que Sachit, que vende nossos anúncios, deveria estar fazendo um blog e falando sobre como comprar anúncios. E talvez até eu devesse, como comprar anúncios no podcast, educando as pessoas para que as pessoas que acreditam nisso venham e depois queiram comprar, certo?

Shama: Sim.

Andrew: Não estamos fazendo nada disso.

Shama: Ótimo ponto. E acho que parte disso também é como definir expectativas. Você diz: “Ei, você pode fazer três, mas como aqui está o que você deve esperar”, certo versus. . . And so I just did an interesting piece. I have a column with Forbes and I just wrote an article like not too long ago on why PR isn’t working for your company. And we do digital PR with our clients and it’s one of the things that has a great ROI.

But what I found really interesting, Andrew, over like looking back at 11 years is that almost all the clients fall into two buckets. Tudo certo. There’s clients who stop after like three months that are just like done. I’m not talking campaigns, I’m talking someone who comes to us and says, “I’m doing a 90-day campaign,” which you totally can do in the PR world. I’m talking about someone who wants to do press, PR on-going and then they stop after three months or they continue once they hit six months onwards, they continue for years and years.

So we have clients who’ve been with us for eight, nine years. And what I thought was that was so interesting, so why does that some folks and those folks, funnily enough, the ones that actually drop out early are the ones that got lots of results. Like even did better in the short term, right, than some of our longer term ones did in the short term. And what I found was very interesting is because they didn’t understand PR. And so my article goes into that and you guys can look it up on Forbes if you’re curious. Part of it was because for every story, like they would expect click and like immediate, right, like turnaround where people like, “Ah, they see the story.” And then they go to a store and they’re breaking down your door to buy. And it’s like it doesn’t work that way in any marketing or advertising.

So this isn’t just like, it’s really interesting because I think people sometimes get very confused about that. And the clients that have continued I’ve asked them and said, “What makes you keep going year after year like you do PR?” And they’re like, “Because we know it pays off.” You stick with it long enough and it pays off but you got to have that sort of mentality.

Andrew: So how can you measure that? That’s something that drives me nuts that I don’t feel comfortable when I can’t measure results right away. I remember even talking to Tony Hsieh back when he was starting Twitter and I said, “How do you know that you’re going to get money back from Twitter? How do you know that customer service is getting you money back? Is there some metric?” And I could never get an answer from him because I think he didn’t have an answer.

Shama: What did he say? I’m curious. Was there an answer?

Andrew: He said, “Obviously, if you treat people right then they’re going to buy from you.” And I thought, well, a lot of things it seem obvious in business don’t actually pan out. Don’t you want to measure it? And I think that the conversation broke down because I was being anal about it. It was almost like saying to my wife, “How do you know that the kiss is good that I gave you yesterday? What am I doing with my tongue so I know how to do it again tomorrow?” You’re ruining the experience.

Shama: Yeah, exactly. You know, it is. It’s like how do you know it’s love or you do it like, it’s sort of this intangible but here’s the thing. I think everything can be measured but here’s what I learned in academia, right? In academia when you research you do quantitative and qualitative. So the quantitative is the stuff that are the numbers. So obviously, when you do press, you can look at, hey, how many click-throughs did this get? How many views did it get? How many, you know, what’s the subscriber count of this site? Like how much would we have paid? So this is our traditional PR is generally measured. If we had taken an ad with the same kind of placement that we’ve got with earned, what would that have cost us? And that’s traditionally how PR has been able to sort of justify and put a number to it.

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So there’s like the quantifiable numbers and I mean we deal with this all day long with our clients on social campaigns or experiential or whatever it is. But then you have the qualitative, right, and this is what we’re talking about, Andrew, and this is what Tony Hsieh is talking about in his book, and all this. This is sort of that intangible or, you know, your comment about the kiss with your wife, like this intangible that is really hard to put a number at but it’s your reputation and it precedes you. And it’s, you know, like B2B clients, for example, and we work with ton of B2B companies. One of the things that I find fascinating when they do PR is that their sales cycle shortens, right, and you see this in like a 12-month period.

Andrew: And you could measure it. I mean it takes . . .

Shama: It’s a very quantifiable thing you can measure but the difference is now where their sales rep approach someone. Like let’s say Toptal goes to talk to someone and says, “Hey, this is the service we offer.” They don’t get a who, right?

Andrew: Certo.

Shama: It’s not cold. It’s like, “Oh, I’ve heard of you guys.” And that makes all the difference in the conversation.

Andrew: So you don’t have to convince someone of that when you’re talking to them and say, “Trust me, this is going to work out.” You’ve talked about it so much that the right people who’ve bought into the religion, as you said, are ready for you to baptize them as you said.

Shama: Yeah. And it’s not even just me, right? Like they’ve seen in their own how much digital, any smart CMO or marketing person, any business person will tell you the ROI is there for digital. Like there’s a reason everyone is shifting over. And that’s not to say traditional is dead but it’s evolving. It’s evolving in a big way. So it’s not just like me waving, like when it first started it felt like it. I felt like I was this one lonely person on an island during this time. No, of course, like it’s proven across the board. I mean look at even, you know, how much original programming there is, Amazon, NBC, like all these guys are creating original programming. So we kind of see like all of these going in this direction.

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Andrew: Let me get it to some of your marketing techniques. Why don’t I start with this, we just talked earlier about when you travel, it gives you reason to do PR. And I thought I’ve been traveling, I’m doing a marathon on every continent this year. We were looking at the numbers. It’s costing a ton of money to do it, easily over $50,000. Just going to Antarctica is going to cost me $27,000 from Chile.

Shama: Are you really going to go to Antarctica?

Andrew: I will. I’ve been running a marathon there, too.

Shama: Oh, wow, an actual a . . . like running, running?

Andrew: Running running and it’s going to be a solo marathon because I couldn’t find an actual marathon. So I found this chartered flight that will take me to Antarctica, land me there with a group of adventurers. They’ll go do their thing. I get to run 26.2 miles on my own and then come back to a tent and sleep.

Shama: You’re like physically running, so when you say marathon.

Andrew: Physically.

Shama: When I say marathon, I mean like a marathon of meetings, not like . . .

Andrew: No, I mean 26.2 miles or running.

Shama: Wow. I’m so impressed.

Andrew: And I’ll be Go Pro-ing the whole thing.

Shama: And you . . . my level of impressed is like way beyond because, well, I’ll give you this funny example. So, as I mentioned to you before offline, I have a newborn and if you have kids, you know, like tummy time is a thing.

Andrew: Tummy time for people who don’t have kids, you got to put your kid on their stomach.

Shama: Yeah, so that could . . .

Andrew: Because they’ll just lay on their back all day, uh-huh.

Shama: Yeah. So, if you don’t have kids like me, I guess, put them starting from the newborn on their tummies where they develop muscles. Well, my kid just passes out on the mat. Like he doesn’t even attempt it and I sent a picture of that to my family on WhatsApp. We have a little family chat and my sister goes, “Oh, my god, he’s exactly like his mom.” So that’s why like I’m saying my level of impressed for the fact that . . .

Andrew: Right, that I’m actually getting up and doing even a mile than . . .

Shama: That’s really wonderful.

Andrew: So here’s the thing. We were trying to see is it profitable and it is. It’s profitable because I’m doing interviews there and then I run ads in the interviews. But what it’s not doing is elevating the brand in any way. How would you think about something like that as a promotional opportunity?

Shama: So, for me, I think the way I look at things isn’t necessarily like how do I take this and make it a promotional activity. I think it’s more is it a relevant fit into what you’re doing. So like I’m not sure that there is a, “Great, like you’re going to do these marathons. Well, it’s a perfect brand fit.” And this is very similar to when organizations want to work with a charity, right, or give back. It makes sense when they do it in a way that connects the dots with their audience. And so I’ll kind of step back and share this example. So we do a lot of work with Mary Kay.

Andrew: Mary Kay, the cosmetics company that sells direct selling.

Shama: Exatamente. Oddly enough, I did a lot of work with direct selling companies and I say oddly because it’s not market we targeted. It’s one of those industries where word gets around and so we worked with Mary Kay and . . .

Andrew: Tupperware.

Shama: Tupperware. Yeah, a lot of these, and they’re really awesome companies by the way. I’ve got to say, I think like direct selling gets a bad rap for like stuff that a few companies did like back in the ’80s and ’90s. But the companies like today in these like they’re really some, like doing amazing stuff especially globally. So, anyways, so Mary Kay, you know, for them the things that they’re supporting and doing is taking a stand against domestic violence for example. And they’re teaming up with the Genesis Women’s Shelter in Dallas. That’s a very appropriate brand connection, right, because their whole premise is empowering women. And so being able to support it in this way there’s a real bridge. So I think what you have to think about is what does that bridge look like?

So, if you’re already going to do the marathons and that’s already set and that’s not going to be in the side, you got to think about how you could . . . And that’s always harder to do when you have two kind of disparate things versus when you have sort of blank slate and then try to figure out, you know, what makes sense.

Andrew: So when you start out with a blank slate with a client, how do you find that thing to do? How do you find that, what the . . . You’re saying you have to connect the dots. How do you find what that dot is that you’re trying to connect and then the path to it? So, if you had to with Mary Kay before they got started supporting organizations that protect women from domestic violence. How would you understand the need that partnering up with a nonprofit that is against domestic violence would solve? How do you find that need and then how do you find the thing that solves it? I see you’ve got an answer.

Let me take a moment to talk about my sponsor because I think we’re going to go deep into it. I’m going to show you something that I’m super proud of, Shama, and then I was embarrassed by how proud I was. Let me show you.

Shama: Okay. Is it the marathon you’re running?

Andrew: No, maybe even some ways more. This organization who is my sponsor, ClickFunnels, they decided, you know what, we want to create this aspirational club of people who’ve done over a million dollars in sales with a single funnel. And a funnel for people who don’t know it, a landing page that collects your email address that then steps people to the next part of the process, all the way over to closing a sale.

And they said they’ve got this Two Comma Club, because there are two commas in a million dollars, of people who hit a million dollars or more in a single funnel landing page, sales so I said, “Let’s see if we’re in it.” And Rebecca and our team, “Actually, yeah, I looked into it, we absolutely are. I can verify it.” And they get to confirm it and so they were. And I got this gold record from them to show that I’m in the Two Comma Club, right? Prestigious. I was talking about it a lot. And then I went into a conference for ManyChat and as I talked to people over there, there were a bunch of people who were in the Two Comma Club and I realized, “Huh? It’s not that impressive. Maybe it’s not even me, it’s the freaking software that’s doing it.”

Here’s the thing. I didn’t even want to use their software. What their software does is stuff that I thought I could do on my own which is create a simple page that explains what I’m doing, offers people something, an incentive for giving me their email address, follows up with them after they give me their email address and then close a sale. I could do that, I have tons of tools to do it.

But we signed up for ClickFunnels because somebody said, “Andrew, you got to.” He was a consultant so I said, “All right, let’s just listen to him.” And because Caleb Hodges said, “Do it.” We did it, we started using it. It became so easy that everyone on our team, including Rebecca who is not really a marketer at all started using the software and then she started doing great with it. And then we ended up with a funnel that does over a million dollar in sales.

So what I’m doing here, Shama, is just telling everyone else the same thing that Caleb did with me, “Go freaking try it.” Go try ClickFunnels, they are amazing. They make it so easy for you to create all these pages that convert. Go to clickfunnels.com/mixergy, you get to try it for free. I’ll get credit for sending you over there. You’ll be supporting my work here at Mixergy but more than that, you will be open to brand new technology that’s going to change the way that you do business even if you know how to do it yourself. You’re going to love clickfunnels.com/mixergy.

By the way, I started asking sponsors why they’re buying. I assume ClickFunnels is only buying ads for me because they want to see a direct ROI. One of the things they realize is they just need to now get their name out and now, more people are typing in clickfunnels.com.

Shama: Bravo. Yes, thank you for saying that. And that’s such an important part especially as like search changes so much. One of the things that we look at measure is how many people go to search and type your company name directly, right? That’s such a big, it’s huge. Especially, as search changes now more and more. Having those direct, kind of that broader visibility is everything.

Andrew: And I wouldn’t have thought of it for them because they are such a direct marketing, direct measurement company but they were at these ManyChat conference. They have this big booth. I said, “So how many sales do you need in order to justify?” They said, “At this point we’re not measuring that anymore. Every time somebody sees ClickFunnels, it’s getting in their heads that we’re here in this space.” Oh, Shane is asking here, clickfunnels.com/mixergy.

So how do you find that dot to connect and then what do you find as a way of connecting it? Oh, shoot, for people who are listening live, it will be produced later on. They’re going to create that URL form so just go to ClickFunnels without giving me credit if you’re listening to this live.

Shama: Maybe please get [inaudible 00:40:14].

Andrew: I’m recording these ads for the future on Mixergy.

I actually like a month ahead, we decided that if something happens to Andrew and Andrew get hit by a bus or get sick or god knows what, the company needs to continue to operate. Sorry, I even have a typo in there. And so we’re now recording interviews on Mixergy about a month ahead. Now, if I die, Shama, for the next month the business will continue.

Shama: God forbid.

Andrew: I constantly think about death, my own death. We’ll talk about that another . . .

Shama: Business must go on, you know?

Andrew: You know, it does. I think about my death. I don’t know if you do but I think about it all . . . I’d say not all the time but several times a week for sure and I plan for it. And when I do my interviews, I do it with a part of me that when I die, this should outlive me and survive me and show people what I stand for. My kids when they’re 18 years old and say, “My dad died when I was five, I want to know who he is,” they should be able to listen to these interviews and get a sense of who I am. And I should feel proud in my death that they really get to know me and what I care about through these interviews. And that’s what I try to stick with. How do I get to a place where I, if I die, my kids will still know who I am through the work that I do and I’ll be proud of what they see. It’s kind of a weird thing.

Shama: Yeah. I think that’s awesome. And, you know, it’s funny because I think death is something that a lot of people, like people are upset by. It’s like, “Oh, why would you even think about that or talk about that?” But in ancient times, people used to carry mementos that reminded them of death every day like the skeleton and stuff like that.

Andrew: Oh, that’s good. I might need to do that.

Shama: Yeah. There’s actually a term for it that will come to me eventually. So there’s a term that the stoics used for like always keeping your death in front of you so you know that life is. And I think part of it isn’t just so much like, oh, how morbid an ending but I think what you’re talking about is, right, it’s sort of that reflection of what it means to really live then, right, every day knowing that . . .

Andrew: It changes this conversation. This conversation could be all about how do I get everyone to go tweet and bring more people in today. I don’t need that. I want to know that this is going to be so meaningful that your kids are going to be proud of who they hear here in this interview. That everyone who is listening five years from now will have one thing that get stuck in their head and it’s not as good as having everyone tweet but it’s still, I mean for business but it’s more meaningful. And I think that in the long run, it pays off for me that when . . . never mind, now I’m going off on me. How do I find the dot that I then connect to?

Shama: In so many ways you’ve just explained, you’ve explained your own ROI question, Andrew. Like what you were asking about, right, earlier, this is like the qualitative stuff that you can’t necessarily put a number on but it’s really important, nonetheless.

Andrew: I guess you’re right. I guess I don’t give myself permission to do it because it doesn’t feel like it’s a head decision. It’s too much of a heart and I don’t want to lead for my heart, maybe that’s a mistake.

Shama: I think like in all things in life there’s the balance, right, between the head and the heart. And leaders who only lead obviously from the heart miss a lot of opportunities for being able to be objective. But leaders who only lead from their head obviously miss opportunities for connection and what it means to be human, and so much of what we do like that’s what’s about at the end of the day.

Andrew: Let me ask you a question that I didn’t feel like I had enough rapport in the beginning to ask you about. But now that we’re talking about this, let’s bring it up. You did $2 million roughly within a couple of years of launching the business. Now you’re doing roughly $3 million, $4 million we talked about. Does it bother you that you’ve only doubled the size of the business within the last decade?

Shama: No. Because, you know, for me, it’s never been about . . . Well, first of all, for me, a successful business a lot of it is about profitability, it’s not about huge revenue numbers. I know companies that do 30, 40 million, they do not have the same margins in terms of . . . And so I think for entrepreneurs listening, profitability is important. Like knowing kind of, and I’ll say this, it’s both quantitative and qualitative even in that realm because, you know, it would have been very easy, it’s very easy even know if I want to have multiple offices and grow to 100 million but it’s not something that I feel really serves what I want to be doing. And what I mean by that is I enjoy keeping our team agile and strong and small. You know, there’s a lot of clients who work with us because they value those things, and so they want that sort of . . .

Andrew: But don’t you take a look at like Gary Vaynerchuk with a little bit of envy and a little bit of admiration. And you say, “Look, he’s grown and he’s still doing this personal touch but look at how much bigger he’s gone and I got into this before him.”

Shama: No, not really because here’s the thing. And like I feel like that’s such a losing proposition when you start to compare yourself to other people and start to say, “Oh, but look at that.” I also see how much is on the road and, you know, if you see some of his videos and I mean it looks exhausting. I’m sure it is exhausting and that’s not what I want for me and my family. And it’s great if . . .

Andrew: And you don’t feel like less of a person, less of an entrepreneur because you’re not hitting his numbers, because you’re just a small percentage of his sales?

Shama: Why should I? Like that’s not my . . . I don’t measure my life or success by that number, by any number like that, you know what I mean? It wouldn’t feel any more fulfilling to me or change my life in a meaningful way to be able to say, “Oh, I’ve got 100 million in revenue and we have all these offices in different cities.” Like that does nothing to help me feel like I’m adding more value to the world, that I’m, you know, creating my . . . that somehow . . . It’s just, I feel like the impact that we make right now is substantial and, you know, and I think that’s like you have different goals and yeah. You know, Shane made a good point like he’s got a very . . . Gary is very clear about his goals. He wants to buy New York Jets. He’s trying to do certain things and that’s like I have no interest in owning a sports team.

And, you know, that’s not to say that I wouldn’t necessarily grow another company to multi-millions of dollars or have a big exit in something else. It just hasn’t been right for Zen, right? Like I really, yes, thank you, Michelle, a memento mori, that’s exactly the term I was looking for.

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Andrew: It’s a reminder of death.

Shama: Yeah, it is. And people who actually have mementos of their death and they would often . . . You’ve seen those skeletons and like . . .

Andrew: I have. I thought what they were trying to do is scare us the people who have skeletons on their shirts and . . .

Shama: No. It was supposed to be this, like people would have it in Victorian times on their walls and it wasn’t meant to be creepy. It was meant to be a reminder that, you know, life comes to an end eventually. So, anyway, to answer your question, Andrew, I don’t look at other people and think, “Oh, my god.” Because the thing is there’s always something that you can look at and say bigger, better, stronger, right? But at the end of the day, everyone has their own life lessons, their own path, their own values.

Andrew: I struggle with that. I have to say, I still think about numbers and then there’s no number that will make me happy, there’s just none. And I guess that that makes, that just sets me up for failure for happiness but I don’t know.

Shama: Well, I can’t even speak to that because that’s a very personal decision and that’s your path, right? Like there’s something there for you to solve and learn and grow as a human being. For me, it’s never been, like here’s the crazy thing. The things that I’m doing already put me in such a minority. The fact that we do millions in revenue that we have these clients. I started the company at 22, that we stayed in business. That, you know, I am an immigrant, a woman of color, a minority in so many ways. I never grew up seeing another woman like that saying, “Wow, that’s what I could do one day.”

And like, for me, one of my goals is the reason I’m so public, too, by the way with my persona, it’s not necessarily just to get more clients and be out there. It’s a big part of this, it’s so someone . . . Like I feel like it’s very hard to be what you can’t see, right? It’s much harder to be what you can’t see. And when I hear and I get emails like this all the time. When I hear from someone who is 14 or 18 and they are young women and they’re in school, and they’re like, “This is so cool. I just discovered you for our school project or I heard you speak at this thing. Like I didn’t even know this was possible.” So a big part of my kind of life mission in some ways has become being that representation, right, that representative for people . . .

Andrew: I see that. I saw Ayesha said thank you for being so open about what you’re doing. I’ve started my own agency because of you. Let’s get . . . That’s your dog. We knew ahead of time that your dog and your baby are going to be there in the background. Let’s get into how do you know where you’re going so that you can then start to find that promotional event to help get you there? How does a company know that? How does a company do both of those things? If Mary Kay didn’t have that nonprofit that they are working, how would you help them understand the purpose and then find that means to get to that purpose?

Shama: Yes. I mean it’s time and experience honestly, Andrew. Part of it is just being able to look at things, right? And just like when you’re a doctor, you see enough cases you’re able to say, “Ah, like I’ve heard two of those symptoms, I know what that is.” Like part of it is being able to I think just to our experience and expertise connect the dots, and I’m happy to share more examples.

I think a lot of it starts with audience and understanding your audience in a very fundamental way and then big picture. So with Mary Kay would have to like you could rule things down very quickly. Well, there’s so many great causes, let’s look at like they could do something with pets. Okay, very cool. If they were doing something and their focus was animal cruelty-free products, like if they were launching a new line for that, I would say let’s connect those dots to that, right? Be able to let that happen. If it was something that, you know, or if they, just depending on sort of their audience and their goals.

Andrew: I guess it kind of goes back to what you’re saying about Chase. That Chase checked in with their people, asked them what they wanted. And when they said, “Here’s what we want, a little bit of marketing help. Understanding of how to use software.” They didn’t say, “Sorry, that’s not us.” They said, “Okay, how do we help them get there?” And now, once we’re helping them get there, maybe we can find a way that helps us get some promotion around the country as we’re doing it.

Shama: Yeah, absolutely. And so, with Mary Kay, of course you start with like their whole mission is empowering women, right? So then you come down to it and you say, “All right. If empowering, then that’s a very clear distinction and bucket. Then what other charities or nonprofits or ways empower women? Well, there’s nothing more empowering I would say than walking away from a situation that includes domestic violence of any kind. So that’s a very natural fit.

I’ll give you another example. This one we actually won our client their name in the Guinness Book of Records which is really cool. So we worked with Capital One’s turkey trot with YMCA. And YMCA is really a cool organization and they’ve been around forever. And turkey, like you’re a marathon runner so you might be familiar with their turkey trot. They do it in different cities.

Andrew: I know turkey trots, but I didn’t know that they were putting it on. OK.

Shama: They do it in different cities and Dallas is actually has the distinction of being the biggest turkey trot in all cities. And so the year we ran it and did all their social and digital PR, they had 40,000 people show up. So it was this massive, massive thing. And so, in this case, you know, obviously the Y serves families in communities and it’s rather broad. They wanted to do something that was sort of fun, that was something that was a little bit of . . . right, like that would get people talking.

And so we got the highest number of people dressed up as turkeys in a given spot. And so we encouraged people to do it, and like there was literally a turkey pen at the run. And it was fun and it got people talking and tweeting and got them in the book of record and stuff. So sometimes it doesn’t always have to be so serious, right? It can be, like so the marathon that you’re running all over in Antarctica, that’s interesting. And so it may not have a direct connection but maybe they’re sort of a fun element there or something that just gets people talking.

Andrew: I feel like then what you’re saying is don’t retrofit it. Think about it from the beginning, understand where people are going with, what people are trying to do and then see if you can . . . The better approach would not be to say how do I get some publicity from what I’m doing but how do I do something that is more in line with my audience is looking for and then get publicity.

Shama: Ideally, yes. But sometimes like you said, there’s an opportunity. You can look at ways where you might be able to connect the dots. The thing is you don’t want to force to fit. Now if it’s not there then you might just end up doing something fun or an element of it, right? So maybe at the end of your marathon, wherever you plant the flag, you’re planting the flag where their sponsor’s name or something like that. So it’s kind of like it ends up being still sort of fun and tying into it but it doesn’t have to become about the whole of event itself.

Andrew: We’re talking memento mori and it’s kind of stuck in my head. I didn’t realize that that’s what those skulls were about. So then I thought maybe I get a skull to remind myself about how I’m dying to push myself to like live more today. I realize no, those skulls are just going to feel too, I don’t know, blah, everyone has it. Then I thought maybe I can get a little casket, that’s even more like morbid but also more moving. I wonder if . . . I think I want to get one of those, the little tiny one from Amazon.

Shama: You can get a coin. You know, they have these coins, that’s how they used to do them and maybe Michelle knows more about this stuff, too. There used to be golden coins that would have memento mori on one side and on the back they’d have like a symbol. So I think the idea is whatever works for you that reminds you of . . . Like I have a friend who does not dye her hair. She lets it go gray because she says every time she looks in the mirror it reminds her. Hey, and that works for her, you know, there’s nothing wrong with that.

Andrew: I wonder . . . Is there anyone out there who’s listening who wants some memento mori coin? I’ll buy one for you and one for myself from Amazon. Let me know in the chat where to send it. Just do it to all panelists. And I’m also going to, if someone wants a casket, like a little toy casket to put on their desk, this could freak us out or it could just like push us out. I’d love to have somebody else try this with me.

Shama: And you know who’s pretty passionate about memento mori is Ryan Holiday. Are you familiar with Ryan?

Andrew: Yeah, I know him. Uh-huh.

Shama: Great. So he’s got that new book coming out, too, called “Stillness.” He’d be a cool guest too, by the way, just as a side note. And we’ve never met and I find his writing to be very, very cool.

Andrew: I do, too.

Shama: Yeah, [inaudible 00:55:06], really stoic and I think he has this, I think this is where I’ve also read about memento mori and he might have these like coins and stuff.

Andrew: Oh, wait, he’s selling these coins. Yeah, look at this. Ryan Holiday is selling memento mori coins. Wow, yeah, dailystoic.com?

Shama: Yes, there we go. Sim.

Andrew: Is that his site?

Shama: Yeah, the Daily Stoic. So I think he’s so cool. And actually, this is another example. To me, Ryan is an excellent marketer, an excellent author in that way. So it’s like it’s funny because I think, you know, you mentioned Gary Vaynerchuk who I think is awesome and has done great things but he’s very true to like that is his personality and you played to that. Now, that’s not Ryan’s personality but it doesn’t make his work any less valid. He lives on a farm outside of Austin with goats and his wife. And he’s written multiple bestselling books, he’s very successful but the way he defines success is very different than the way Gary and I define it, right? And it’s a very respectful, to me it’s a respectful distinction. Success doesn’t have to look the same for everybody.

For someone who is, you know, for example, might be starting a business. As long as they can take care of their family and give back to the community, that maybe a success to them. That’s huge. Like to me, I was a nine-year-old kid of immigrants. My parents worked blue-collar jobs. Every day, like my husband too comes from very humble beginnings, we’re both entrepreneurs. We’ve been very lucky to have a wonderful life. And sometimes we’re sitting in our backyard in our pool, it happens often, we look around and we’re giggling like little kids and were like, “How do we, like someone’s going to come here and be like, “Get out!” you know?” We kind of feel like we’re crashing the party a little bit. And so we think there’s always that sense of like wow, look.

I think it’s very important to look back and say, “Look how far we’ve come.” And like even for people who were like Ayesha for example who I know is listening. And I love that she started something and has felt inspired by it. I would never want her to look at me and say, “Oh, I want to be that.” Because that may not be her life, her lessons, her path, right? I think it’s very important to be respectful of that. I’m not a fan of one size fits all.

Andrew: All right. The website for people who want is, actually, I’ve written a bunch of different sites and they all link to the same place. Like they could go to afterthelaunch.com and still end up at zenmedia.com, right?

Shama: Yeah, well, we forward.

Andrew: That’s the official site. I like that every one of these old sites redirects to where you are right now, zenmedia.com is the website. I want to thank the two sponsors who made this interview happen. The first, if you are looking to hire a developer, go check out Toptal, toptal.com/mixergy. And the second, if you’re listening to me live it’s not going to work but it will work for the people who are listening to the recorded version, ClickFunnels, great software for turning strangers into leads and then into sales, clickfunnel.com/mixergy. And finally, I want to thank YEC for putting this together with me, Young Entrepreneur Council. You’ve been a member, huh, Shama?

Shama: Yeah. One of the first, like the original five members.

Andrew: Wow. Sim. Like how many people have stayed in their universe? yec.co for anyone who wants to go check them out. I think they were also one of the first people to get that .co URL, that top level domain has worked really well.

Shama: It’s a great community of entrepreneurs. And, you know, when you do all the stuff it’s a lonely world in some ways. It’s like every day you’re working and like anybody out there in this ecosystem? So I think it’s awesome. I’ve had, you know, been again a member for since I pretty much started the company since YEC was formed.

Andrew: Do you use any of their concierge connection services?

Shama: I do. And I also met my husband through it which I think . . .

Andrew: Get out. How did you meet your husband through it?

Shama: He was a member, too, and met at a YEC Summit in Utah which we went snowmobiling. And it was a YEC event and yeah, so that’s how we met.

Andrew: Yeah, that’s my favorite part of conferences where you get to go and be social with people. I like listening to presentation stuff but when I get to go snowmobiling with someone or the next guest I went for a run with him at a conference, those interactions. Even if you go out drinking with someone, even if you go out the conference path and go out for a burger with someone, I feel like you connect and you get more out of it than if you’re just listening. We’re holding an escape there in January.

Shama: Yeah. So it’s called the Escape Summit and it’s really cool.

Andrew: What’s an Escape Summit?

Shama: Don’t worry, Patrick will be there. My husband has already planned it. He goes with all the boys, it’s a lot of fun. But it’s funny because when I met him one of the first questions I asked him is about, this guy is kind of cute but, “Do you have kids?” Like that was my subtle way of asking like . . .

Andrew: Are you married? Do you have a family? OK.

Shama: Yeah, exactly. Like I don’t want to . . . So a very different conversation. If someone said, “Yes, I do. I have kids and I’m married.” And so he said, “No, but I have nephews,” and that’s how, you know? But I told him, I said, “He’s going this year with all his guy friends and they have a big group that they try to go every year.”

Andrew: Oh, I see. I see an online registration for the 2017 one, for the 2018, for the 2019, I’m guessing there’s another one coming up in 2020?

Shama: Yeah. So that will be in January and . . .

Andrew: And all you do is you just go hang out with other entrepreneurs?

Shama: Yeah, it’s so much fun. I told him if someone asks you this year if you have kids, you better say yes and a wife to go with it. Yeah, no, it’s a lot of fun. And, again, it’s different than a conference because I think like you mentioned it’s a lot more intimate and it’s fun because you get to know people over dinners and, you know, over like the campfire and doing sort of cool activities and things that honestly I never made time for. I’m so bad like if I travel it’s for work. Otherwise, I’m not like I’m sort of a homebody. But I’m so glad I went that year and I’d go again but one has to be with the baby so I’m going to be with the baby while he goes.

Andrew: If YEC is listening, if you got a link to this, I’d love to see. Oh, is it the escapesummit.com?

Shama: I don’t know, is it guys?

Andrew: We’ll check in with them, they’ll tell us. No, it’s not. O que é isso? We’ll get that. No, it’s not, that’s something else. That’s something completely different. Eu não sei o que é isso

Shama: Don’t go to the wrong thing.

Andrew: All right. Oh, there it is. Now, I’m going down the rabbit hole. Oh, there it is, escape.yec.co, escape.yec.co. And it looks like all it is is just spending time with other entrepreneurs. Legal. Thanks so much for being on here. Thanks, Shama.

Shama: Thanks for having me, Andrew.

Andrew: Okay. Bye.



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