PMEs dizem que as vendas são o maior desafio, mas não vêem a automação resolvendo isso

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No último ano e meio, o BizSugar.com, um site irmão do Small Business Trends, passou por uma transformação. ->

O site é dedicado a ajudar pequenas empresas a entender como podem usar plataformas integradas e processos automatizados para aumentar e escalar seus negócios. Parte desse esforço foi criar uma comunidade idealizadora para compartilhar idéias, experiências e conhecimentos.

E nesse período relativamente curto de tempo, a comunidade idealizadora do BizSugar cresceu para mais de 18.000 membros.

->Sou presidente do conselho consultivo do BizSugar. E uma das atividades que realizamos no início deste ano foi uma pesquisa para entender melhor os desafios atuais que as pequenas empresas enfrentam. Isso ocorreu antes da pandemia de Covid-19 atingir o país.

No início desta semana, alguns membros do conselho consultivo participaram de uma conversa ao vivo sobre alguns dos principais tópicos da pesquisa com 585 pessoas de pequenas empresas. Também oferecemos algumas soluções que podem ajudá-lo a enfrentar alguns dos principais desafios que as pequenas empresas enfrentam.

Abaixo está uma transcrição editada de parte de nossa conversa. Para ouvir a conversa completa, clique no SoundCloud player incorporado. Os membros do conselho consultivo do BizSugar que participam da transmissão ao vivo incluem:

  • Anita Campbell, editora de tendências de pequenas empresas
  • Monique Johnson, fundadora do Live Video Lab
  • Ivana Taylor, editora de DIYMarketers
  • Rhonda Wall, fundadora do VA Village

Também se juntou a nós na ligação estava Taylor Backman, evangelista do Zoho, sócio-fundador da BizSugar. Gostaríamos muito que você se juntasse a nós e se tornasse um membro da comunidade idealizadora do BizSugar.

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Tendências para pequenas empresas: Todo mundo disse que precisava de ajuda de marketing. Portanto, não importa se você é uma loja de uma pessoa ou se você tem algumas centenas de pessoas. Todo mundo concordava em marketing. Mas se você tem menos de cinco funcionários, cinco funcionários ou menos, você tem uma probabilidade 2,5 vezes maior de dizer que as vendas eram onde você precisava de mais atenção, em comparação ao atendimento ao cliente. Isso é totalmente oposto quando você olha para empresas com mais de 100 pessoas, ele vira completamente.

Isso provavelmente significa empresas maiores, elas já possuem relacionamentos pré-estabelecidos com os clientes. E o que eles precisam focar é como mantemos esses relacionamentos com os clientes? Como prolongamos a duração do relacionamento? Como podemos obter mais valor? Levar nossos clientes a gastar um pouco mais conosco em mais de um produto ou serviço?

->Se você olhar para aqueles com menos de cinco funcionários, inverteu totalmente. Eles talvez não tenham tantos clientes quanto gostariam. Eles precisam atrair mais clientes.

Agora, a próxima coisa que analisamos foi: o que acontece quando você precisa fazer algo novo em seus negócios? Você tem uma nova iniciativa, algo que talvez nunca tenha feito antes, mas sabe que precisa fazer isso para que sua empresa avance para o próximo nível.

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Mais uma vez, o tamanho da empresa parece fazer uma diferença bastante significativa na maneira como lidam com essas coisas. Cinco funcionários ou menos têm três vezes mais chances de fazer DIY (faça você mesmo), em vez de tentar descobrir como aproveitar a automação para ajudá-los a fazê-lo.

Isso significa que você provavelmente está gastando mais tempo fazendo as coisas manualmente. Você está se esforçando mais para fazer as coisas que precisam ser feitas, mas precisará repetidamente fazê-lo repetidamente, por conta própria ou com um funcionário, em vez de aproveitar algum tipo de automação para ajudá-lo a fazer isso sem tendo que gastar esse tipo de tempo. Esses são os cinco funcionários a diminuir.

Quando você chega a essa marca de mais de 100 funcionários, ela muda completamente. Portanto, quanto maior a empresa, mais funcionários eles têm, eles estão aproveitando mais automação e não apenas tentando fazê-lo. E quando você pensa em empresas maiores, mais automação pode ser parte do motivo pelo qual elas estão ficando maiores; porque eles estão aproveitando a automação e não necessariamente fazendo tudo manualmente.

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Rhonda, onde você acha que a automação deve se encaixar quando se trata de pequenas empresas? Particularmente, como isso pode ajudar na perspectiva de vendas?

Rhonda Wall: Uma maneira de identificar onde você precisa de automação é identificar tarefas e coisas que você está fazendo constantemente repetidamente em seus negócios, que são apenas demoradas. Eles podem não ser difíceis, podem parecer fáceis, como enviar um email ou tocar na base com o lead. Não é difícil, mas consome tempo e é algo que você está constantemente fazendo.

O que eu sugiro no processo de vendas está começando a partir da liderança. Portanto, quando você estiver trazendo leads de qualquer fonte, seja sua publicidade ou sua mídia social, ou de onde eles vierem, coloque-os em uma automação de email. Você pode criar esse conhecimento, curtir e confiar na sequência de email.

Se você não tiver nada, comece com três e-mails básicos. O primeiro seria “o saber”. Então o líder entra e você tem pouco mais contato com eles. Deixe que eles conheçam o que você faz, quais serviços você oferece, esse tipo de coisa, em um email. E então o seu próximo e-mail que será enviado a eles será o de criar algo parecido. Então você quer que saiba, goste e confie.

O “like” pode ser que talvez você compartilhe seus links de mídia social, para que eles possam se envolver com você e conhecê-lo. E conhecer você é o amor que você. Então, você deseja criar esse gosto e depois construir a confiança.

Portanto, o cartão de “confiança” pode ser um e-mail que talvez seja depoimentos ou histórias de sucesso e coisas assim de outros clientes, para que você construa essa confiança nele. E esses são seus três principais. Você pode, é claro, alimentar seus leads com mais emails na sequência, mas isso é como uma parte inicial e o ajudaria a começar, especialmente se você quiser fazer o DIY.

Tendências para pequenas empresas: Quero pedir a Taylor para entrar um pouco aqui e falar sobre o que você vê quando trabalha com clientes de pequenas empresas. Você está surpreso que eles ainda não usem mais a automação para ajudar nessa área com as vendas?

Taylor Backman: Eu não diria que estou exatamente surpreso quando estava analisando algumas das pesquisas, mas uma coisa eu acho que … E digo isso vindo de uma empresa de software que faz muito software, muitos produtos. Mas acho que o que eu gostaria de destacar e que todos concordariam é a importância da compreensão do processo antes mesmo de você ir ao software, certo? Quero dizer, o software poderá fazer muito por você, e poderá acelerar as coisas através da automação e manter as coisas estruturadas de uma maneira realmente agradável para você.

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Mas, em última análise, o software não é mágico, certo? Quero dizer, ainda começa com uma ideia de como esse processo realmente funciona. E, como indicado, onde estão os pontos fracos do processo? Onde estão as coisas repetitivas e demoradas? O software não sabe disso apenas por inatividade, certo?

Então, acho que quando vejo clientes ou clientes em potencial ou pequenas empresas, e os vejo muito dependentes de planilhas, por exemplo, isso geralmente é uma bandeira vermelha em alguns aspectos, porque você sabe que uma planilha tem algum tipo de limites ao que realmente será capaz de fazer. E isso pode ficar muito louco rapidamente, o que é claro, talvez meio que torne o processo um pouco menos claro, um pouco mais ad hoc, e então se torne difícil modelar isso. E modelá-lo, é claro, será fundamental para poder automatizá-lo.

Tendências para pequenas empresas: Ei, uma coisa que eu gostaria de destacar, em muitas pequenas empresas, elas meio que administram seus negócios em planilhas. E que é totalmente compreensível até certo ponto. Mas acho que se pudéssemos lembrar que as planilhas são ótimas para lidar com números, porque é isso que eles devem fazer, lidam com números. Não é realmente bom em lidar com pessoas e em relacionamentos com pessoas. Portanto, provavelmente é uma boa coisa deixar de tentar fazer isso em uma ferramenta que não tem nenhum negócio em fazer qualquer tipo de gerenciamento de relacionamento.

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Monique, falamos sobre como o vídeo está começando a se encaixar no processo, acumulando leads, mas também fechando oportunidades. Talvez você possa falar um pouco sobre isso.

Monique Johnson: Rhonda disse definitivamente que algo que acredito firmemente é um dos tipos mais importantes de vídeos que qualquer empresa pode criar para si mesma: testemunhos ou histórias de sucesso; Eu prefiro chamá-los de histórias de sucesso. Mas não há nada mais poderoso do que alguém falando sobre o seu negócio, e você falando sobre o seu negócio.

Portanto, se você conseguir coletar vários depoimentos em vídeo, sugiro que isso não seja complicado. Não use equipamento profissional, basta usar uma webcam simples como a que estou usando aqui ou um smartphone, se quiser, e realmente simplificar.

E o que acontece com a automação é que você deseja fazer algo uma vez e fazer com que ele funcione várias vezes. Esse é o objetivo de ter automação. Esse é o objetivo de ter um sistema. E há tantas coisas diferentes que você pode fazer, dependendo de onde você está no funil, topo do funil, funil intermediário ou fechá-lo, como Brent afirmou, para mim, na minha opinião pessoal, é usar ferramentas como BombBomb ou Bonjoro, que são ferramentas de vídeo específicas que permitem enviar mensagens personalizadas por e-mail.

E o que há de tão bom em utilizar algo parecido com isto, especialmente do proprietário de uma pequena empresa, é o número um, que o diferencia instantaneamente dos seus concorrentes, porque eles não o fazem. O número dois, ferramentas como as que acabei de mencionar, fornece rastreamento. E para mim, não há sentido em fazer nada quando se trata de marketing, se você não é capaz de rastreá-lo e coletar dados. Assim, ferramentas como essa permitem que você veja se as pessoas estão realmente ouvindo, até que ponto elas ouviram, etc., etc.

Mas para mim, ao ter essas mensagens personalizadas para as quais você poderia enviá-las pessoalmente em uma mensagem do LinkedIn ou no Facebook Messenger, matando vários coelhos com uma pedra de colocar email e também outras plataformas de mensagens, permitirá que você feche a venda com muito mais facilidade do que se fazendo ligações a frio ou fazendo outros atos aleatórios de marketing que simplesmente não funcionam.

Rhonda Wall: Também concordo totalmente com isso. E se você pensar sobre isso, porque eu ia mencionar isso. Isso ajuda você a rastrear para saber se seus e-mails estão funcionando, mesmo que estejam gravados ou em vídeo, se estão sendo abertos onde você precisa ajustar, quais mensagens não estão funcionando, quais mensagens estão funcionando muito bem. E isso realmente ajuda você a acompanhar isso.

E também, Monique, eu diria, tenho muitas pessoas que, se elas são resistentes à automação, a queixa número um ou a resistência número um é, elas não querem que se sinta automatizada e querem para se sentir mais personalizado. E eles não querem ser como, pensam: “Estou apenas enviando esses e-mails automatizados para o meu público”. Bem, se você preencher dessa maneira, o vídeo é perfeito, porque dá um toque mais pessoal e não parece tão estático. E é também uma ótima maneira de obter essa sensação pessoal real e não parecer que você está automatizando tudo.

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Taylor Backman: Eu acho que esse é um ponto realmente ótimo. Adoro a ideia desses vídeos personalizados. E acho que isso também não é necessariamente um tipo de tudo ou nada, certo? Quero dizer, como acho que Rhonda está sugerindo, certo, é que o tipo super tedioso de “Ei, recebi o envio do formulário no meu site”. Isso não precisa ser uma produção enorme, certo? Mas quando você realmente se apresenta, é onde você pode reinvestir esse tempo nessa mensagem personalizada, potencialmente.

Ivana Taylor: Se eu puder pular aqui, uma das coisas que muitos proprietários de pequenas empresas me procuram, e eles estão tão frustrados com isso, e acho que isso se refere a um número muito grande de bricolage. Eles lutam com as vendas, porque são eles que estão vendendo. Eles são especialistas no assunto, são os que estão por aí fazendo a venda.

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E é realmente difícil escalar e crescer. Se você não pode se repetir. Você não pode se clonar, isso é realmente difícil. E eles realmente lutam para encontrar vendedores, investem em vendedores, investem em treinamento e, em seguida, isso não vai a lugar nenhum, porque é realmente um trabalho muito difícil se multiplicar.

Bem, uma das melhores coisas sobre automação e tudo sobre o que Monique, Taylor e Rhonda falaram é que agora você pode se multiplicar, encontrar um processo que funcione e automatizar esse processo. E agora você está mantendo a qualidade da venda. E se você estiver em uma empresa como serviços financeiros ou jurídicos ou algo em que é realmente muito importante entender essa mensagem, a automação pode lidar com isso para você.

Tendências para pequenas empresas: Anita, qual o papel da automação no que você foi capaz de realizar e realizar com o Small Biz Trends?

Anita Campbell: Bem, isso foi absolutamente essencial e realmente ajudou-nos a sentir um pouco acima do nosso peso, porque tivemos automação. Então, uma das coisas, por exemplo, criamos muito conteúdo, e há muita criação de conteúdo, planilhas por aí, quero dizer, você pode encontrar todos os tipos para usar. Mas as planilhas, como várias pessoas mencionaram aqui, são muito limitantes, difíceis de usar, difíceis de acompanhar. Eles ficam muito difíceis de manejar.

Uma das coisas que fizemos foi usar um produto chamado Zoho Creator. O que, se você não sabe o que é, é uma ferramenta maravilhosa. É o que chamamos de ferramenta de baixo código. Uma dessas coisas em que você não precisa ser desenvolvedor, mas pode criar seu próprio aplicativo personalizado para sua empresa. E, portanto, isso tem sido inestimável para nós, porque construímos todo o processo de atribuição em torno desse aplicativo que chamamos de SAM, gerente de autor superior. E usamos SAM todos os dias e rastreamos tudo. Nós até rastreamos nosso orçamento, tipo, o que está nos custando quando atribuímos conteúdo a escritores freelancers, por exemplo, para que possamos permanecer no topo de nosso orçamento. Porque estávamos sempre além do nosso orçamento.

Acompanharíamos nosso orçamento em nosso programa de contabilidade, mas não sabíamos até o final do mês, quanto estávamos realmente atribuindo e gastando. E agora podemos literalmente rastrear em tempo real: “Ok, não é só isso que gastamos, mas é o que estamos atribuindo e o que está nos custando”. Eu estimaria que esse aplicativo provavelmente nos salvou um número equivalente de funcionários em tempo integral, quando você considera tudo o que ele foi capaz de fazer por nós.

Então, houve algum investimento de tempo envolvido? Sim. Tivemos que investir tempo para aprender. E originalmente eu fiz, fiz nos fins de semana. Quero dizer, eu literalmente construí esse aplicativo nos fins de semana. E então, gradualmente, outras pessoas se envolveram na organização e aprenderam a usá-la. E agora eu realmente não desenvolvo nada disso.

Então, voltando ao assunto, acho que é uma coisa muito valiosa que você pode fazer com a automação. E a maneira de ver isso é isso, deixa você ir atrás de oportunidades? Isso permite que você faça coisas? Isso libera você para fazer coisas de anúncios de maior valor, como Rhonda falou anteriormente, para que você não trabalhe em sua empresa o tempo todo? E você tem a mente compartilhada, o tempo que pode dedicar a pensar em oportunidades e assim por diante.

Portanto, não pense apenas em “Posso automatizar o marketing?” mas pense em muitas dessas coisas de back office que levam tanto tempo.

Isso faz parte da série Entrevista individual com líderes de pensamento. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine o iTunes ou o Stitcher.




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