Pesca de trutas com peças de vendas entre arquiteturas da Cisco

Pesca de trutas com peças de vendas entre arquiteturas da Cisco

Pesca de trutas com peças de vendas entre arquiteturas da Cisco 1


Pesca de trutas com peças de vendas entre arquiteturas da Cisco 2Aqui nas Montanhas Rochosas do Norte, a primavera está agora em pleno vôo. As árvores estão brotando, os dias são visivelmente mais longos e, infelizmente, para os pescadores, o segundo turno da primavera está em pleno andamento. Os pescadores marcam o início da primavera cobiçando uma sólida janela de 4-5 semanas de pesca decente antes que os rios subam e se tornem enlameados. As férias de primavera em maio sempre serviram como um lembrete para organizar as caixas de moscas – a caixa de ferramentas para pescadores e o temido lembrete da bagunça que deixamos quando trocamos bastões por esquis em novembro! Da mesma forma, em novembro passado, a Cisco lançou uma nova caixa de ferramentas para nossos parceiros, intitulada Cross-Architectural Sales Plays.

O que são peças de vendas entre arquiteturas? E o que eles têm a ver com a pesca de trutas?

O principal objetivo das vendas cruzadas entre arquiteturas é armar você, nossos vendedores parceiros, com um conjunto de recursos que ajudam você a liderar clientes em uma jornada enraizada em resultados validados. Você pode aprender sobre todas as maneiras pelas quais elas geram um novo crescimento para o seu negócio no meu último blog.

Nas vendas, reunimos uma variedade de ferramentas – todas elas com um objetivo específico e apontam nos ciclos de vendas onde são as mais úteis. Então, como isso é diferente da miríade de outras ferramentas que lançamos no passado? As jogadas de vendas entre arquiteturas são principalmente apenas caixas de ferramentas com novas ferramentas matadoras para nos tornar mais eficazes diante de nossos clientes.

De volta à minha garagem, estou examinando minha caixa de ferramentas de pesca. Minha estratégia de flybox evoluiu nos últimos 30 anos e ainda tem muito a desejar. Antes do casamento e dos filhos (com muito tempo livre), usei mais o modelo purista de separação estrita por tipo. Moscas secas, ninfas e serpentinas no nível mais alto e, em seguida, cada caixa com vários subtipos e tonalidades. Mais uma vez, tive muito tempo livre. Com este modelo, foi fácil encontrar a ferramenta certa, mas extremamente ineficiente com várias caixas de mosca necessárias para cada passeio, com base na natureza dinâmica dos rios e nos padrões climáticos do verão. Isso evoluiu lentamente para uma organização de moscas em caixas sazonais com um toque da seleção “mais popular” em uma linha específica. Aqui é onde eu fiquei.

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O layout de nossas novas reproduções de vendas entre arquiteturas segue essa sequência mais lógica de caixas sazonais, ou a ferramenta certa para a conversa certa, no ponto certo nos ciclos de vendas. Ainda cabe ao vendedor escolher a ferramenta certa, principalmente quando confrontada com uma seleção maior.

Três tipos de moscas e três ferramentas matadoras na sua caixa de ferramentas do Sales Play

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Um dos tipos mais fáceis de moscas para não apenas lançar, mas também pescar consistentemente peixes é a mosca seca utilitária. Geralmente, é um tipo de caddis marrom com um padrão de asa ou hackle para se parecer com a mosca ou mosquito comum dos caddis. A maioria das trutas de tamanho médio e pequeno gosta de se deliciar com essas durante as primeiras noites quentes de primavera e durante o verão e o outono. Da mesma forma, todas as nossas peças de vendas têm casos de uso arquitetônicos (AUC), derivados de um nível de resultado comercial horizontal. As novas “AUCs” são uma ferramenta fácil para a maioria dos vendedores utilizarem com os clientes existentes e ressoar com nossos veneráveis ​​compradores de TI que nos conhecem e nos amam.

Pesca de trutas com peças de vendas entre arquiteturas da Cisco 3O segundo tipo de mosca, que é um pouco mais difícil de lançar e definitivamente requer mais habilidade, é a ninfa. A ninfa representa o estágio da larva da mosca e é pescada sob a superfície da água, tornando muito mais difícil ver um peixe atacar e identificar o momento certo para pôr o anzol. Embora seja mais difícil pescar, se usada adequadamente, a ninfa fornecerá as experiências de captura mais consistentes. Da mesma forma, nossas vendas também incluem nosso conjunto de ferramentas de casos de uso da indústria. Eles são mapeados em várias Vendas e, como nymphing, os Casos de Uso da Indústria exigem um pouco mais de habilidade para serem entregues. É preciso entender as especificidades do setor e os cuidados com a personalidade para fazer com que eles tenham repercussão nos clientes, mas, quando usados ​​adequadamente, são extremamente eficazes.

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O tipo final de mosca, com de longe o maior retorno, é a serpentina. Este é o tipo mais difícil de mosca para lançar e pescar efetivamente. Embora possa ser pescado em todas as estações, os pescadores geralmente recorrem à serpentina no outono para atrair a infame truta marrom que se agacha para o inverno após a estação de acasalamento. Os pescadores eficazes geralmente são recompensados ​​com a luta de suas vidas por essas belas trutas. No Cisco Sales Play Land – eu equipararia a serpentina aos nossos Guias de discussão CXO. Esses guias têm como objetivo auxiliar o posicionamento no nível executivo. Todos eles começam com o problema sendo resolvido, discutem manifestações dos problemas nos negócios e configuram a Cisco e, mais importante, o ponto de vista de nossos parceiros e diferentes abordagens e serviços para solucionar o problema. Você não encontrará nenhuma tecnologia falando e, embora eles tomem a maior preparação, a recompensa é a adesão de executivos e oportunidades muito maiores.

Explore hoje as execuções de vendas entre arquiteturas

Então aí está! Os Casos de Uso de Arquitetura e Indústria, juntamente com os Guias de Discussão do CXO, são as ferramentas mais recentes em nossas Vendas de Arquitetura Cruzada, projetadas para nos tornar todos mais eficazes. Convido você a conferir agora nossas novas jogadas de vendas entre arquiteturas no SalesConnect. Assim como a pesca, leva tempo, tentativa e erro, mas ter a ferramenta certa para a conversa certa (ou condição do rio) faz toda a diferença.

Linhas apertadas e boa venda!

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