Pare de persuadir e comece a mudar de idéia: leia o catalisador

Pare de persuadir e comece a mudar de idéia: leia o catalisador

The Catalyst




O catalisador

Fiquei viciado assim que soube que Jonah Berger lançara um novo livro.

Por outro lado, você pode precisar de um pouco mais de informação antes de pegar sua própria cópia de “O catalisador: como mudar a mente de alguém”.

Apenas tente me dizer que você não quer ler este apenas para o título!

Pense nas possibilidades!

Você quer ir à praia e seu parceiro quer acampar – BOOM! Praia é.

O cliente que você está tentando atrair que parece que não consegue puxar o gatilho do contrato – POW! Contrato assinado.

Você quer que seu filho limpe o quarto dele? Não tem problema, o quarto é um bastião de beleza!

Esses são os super poderes que você terá depois de ler “The Catalyst”.

Pronto? Apenas espere. Fica melhor.

A diferença entre persuasão e mudança de mente é como você lida com obstáculos

A principal mensagem de “The Catalyst” é que a persuasão não é tão eficaz quanto mudar de idéia. A idéia do Catalyst surgiu em Berger quando ele percebeu que muitos dos trabalhos que ele estava fazendo estavam mais focados em empurrar do que em eliminar barreiras.

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Como a maioria das idéias, ocorreu a ele quando ele parou de perguntar “O que eu tenho que fazer para que eles façam o X?” para “Por que eles não fizeram o X já?”

Deixe-me explicar.

A persuasão é um exercício de empurrar enquanto mudar a mente de alguém é mais um exercício de puxar.

Pense desta maneira.

Entre você e seu público, há uma pista de obstáculos. Ao persuadi-los, você explica todas as razões pelas quais seguir a pista de obstáculos é uma ótima idéia.

Mas, quando você está mudando de ideia, na verdade está atravessando a pista de obstáculos para ficar ao lado do público e ajudando-os a remover os obstáculos que os impedem de receber o prêmio do outro lado.

Outra maneira de ver é que a persuasão cria resultados temporários. Alguém pode optar por comprar de você, mas será que o fará novamente? Talvez não.

Quando você muda de idéia, a mudança é praticamente permanente.

Você é o catalisador

Berger sustenta que a experiência de mudança de mente é um tipo de reação química que acontece na mente do público. E o que é necessário é uma espécie de “catalisador”.

Se você se lembra da química da escola, lembre-se de que um catalisador é uma substância que aumenta a taxa de uma reação química sem sofrer nenhuma alteração química permanente.

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Em outras palavras, você desempenha o papel de catalisador ao remover os obstáculos ou antolhos que impedem seu cliente de entender completamente como você pode ajudá-lo.

Os 5 obstáculos que você deve remover para mudar de idéia

Através de uma série de histórias envolventes, Berger lança uma luz sobre as barreiras invisíveis que mantêm as pessoas em seu estado de espírito fixo.

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Aviso: eles não serão novidade para você. O que será esclarecedor são os exemplos e estratégias específicos que você descobrirá para ajudar você a convencer a pessoa.

1. Reatância: Quando pressionados, as pessoas pressionam. Pare de apresentar fatos a eles e comece a fazer perguntas que começam com por que, como e o quê.

2. Dotação: As pessoas não gostam de mudanças. De fato, as pessoas não mudam, mesmo que a mudança seja em benefício delas. Tente se concentrar nos custos de não mudar.

3. Distância: Quando alguém tem uma opinião polar oposta sua ou quando você faz uma pergunta muito grande, pense em pedir menos.

4. Incerteza: As pessoas são avessas ao risco. Procure maneiras de remover ou eliminar riscos. Facilite as coisas para tentar.

5. Corroborando Evidências: Isso está relacionado ao risco. Algumas pessoas precisam de mais evidências corroboradoras de várias fontes.

Estudos de caso são chatos. As histórias são divertidas

Eu realmente nunca gostei de estudos de caso na escola. Eu reconheci que eles eram importantes, mas estavam tão secos que era difícil se relacionar com qualquer um deles.

Talvez Berger também não gostasse de estudos de caso, porque os exemplos que ele usa em “The Catalyst” são vibrantes e relacionáveis.

A introdução traz uma história sobre Greg, o agente do FBI que virou negociador de reféns depois de testemunhar um criminoso internacional endurecido se entregar sem brigar.

Você conhecerá Chuck Wolfe, que conseguiu reduzir em 75% as taxas de tabagismo entre adolescentes usando o poder da reatividade. Em vez de fumar, ele pediu que os adolescentes pensassem em se rebelar contra as empresas de cigarros que influenciam seu comportamento.

Por que os livros de Jonah Berger são tão divertidos de ler?

Berger passou décadas estudando o que torna as coisas populares, como espalhar idéias e como obter as mensagens do seu produto ou serviço da maneira certa. Influente contagioso e invisível são dois de seus outros livros.

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Ele é professor de marketing na Wharton School da Universidade da Pensilvânia. E acho que essa é a razão pela qual os livros de Berger estão sempre no topo das minhas listas de livros favoritas.

Primeiro, ele é um especialista em marketing que trabalha. Ele trabalha em alguns desafios difíceis de marketing com algumas das maiores marcas do mundo. Portanto, sua experiência “na quadra” é frequentemente o que motiva os tópicos sobre os quais ele escreve.

Segundo, ele é pesquisador e contador de histórias. Se você gosta de Malcolm Gladwell, Freakonomics, Chip e Dan Heath ou Martin Lindstrom, provavelmente adorará qualquer coisa de Jonah Berger. Ele faz uma pergunta poderosa, conta algumas histórias para ilustrar e, em seguida, fornece uma recomendação sobre a qual você se entusiasma.

É hora de repensar a persuasão

Vamos encarar.

A confiança está sempre baixa. Não confiamos nos funcionários eleitos. Não confiamos nas notícias. E não confiamos em ninguém tentando nos “vender” alguma coisa.

A leitura de “O Catalisador” traz à tona o ponto de que a maneira de mudar a mente de alguém não é lançar fatos a eles e revirar os olhos.

Longe disso.

Se você quer algo de alguém, precisa entrar no mundo dele. Faça perguntas e remova os obstáculos em seus pensamentos.

“O catalisador” não é para todo profissional de marketing.

Se você tem fundos ilimitados e deseja continuar enviando sua mensagem para um público em massa. Continue. É mais fácil e não exige muito trabalho de sua parte.

Mas se você deseja criar relacionamentos leais e confiáveis ​​com os clientes e as pessoas em sua vida, lerá “O catalisador”

Imagem: amazon.com




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