O AI-Marketing é um Marketing Atento ao Contexto. Período.

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Às vezes, o Marketing aparece como uma das atividades mais surdas, “jogue um dardo no escuro”, “borrife e reze” – deixando seus receptores malucos e os executivos que financiam a atividade de marketing, para exasperação. Não é de admirar que as taxas de resposta tendam a permanecer baixas, e os Vendedores ficam imaginando onde a cobertura aérea e o suporte prometidos do Marketing são para ajudá-los a cumprir as cotas.

Outras vezes, porém, o marketing é tão persuasivo, personalizado e atraente – que o produto se vende, deixando os líderes corporativos se perguntando se realmente precisam de uma equipe de vendas para fechar negócios.

O que faz a diferença? Duas palavras – "Contexto do cliente"

Compreender esse contexto e adaptar o conteúdo e as ofertas para atender às necessidades específicas desse cliente faz toda a diferença entre "ruído" de marketing e "graças a Deus que você me ouviu – por favor, conte-me mais".

Mas como você consegue entender claramente esse contexto? A resposta tradicional sempre foi, inteligência humana. Se você tem alguém focado em um cliente em particular, ele aprenderá muito sobre as necessidades e pontos problemáticos do cliente, de modo que todo o marketing subsequente possa estar em jogo o tempo todo.

Escusado será dizer que tal abordagem simplesmente não é escalável.

A próxima melhor solução, popular até os dias de hoje, é abstrair os pontos problemáticos comuns de vários clientes e projetar “jornadas” nas quais os clientes podem ser colocados. Viagens por email, viagens por sites, viagens em plataformas sociais – são todas projetadas com base na mentalidade dessas necessidades e desejos comuns dos segmentos de clientes. Essas jornadas podem ser eficazes, se criadas com muito cuidado e atenção, abordando as questões mais prementes na mente dos clientes.

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AI pode fazer um melhor?

O aspecto brilhante de todas as formas de técnicas de IA / ML é que elas são projetadas para identificar padrões de comportamento em relação a um cliente e identificar regras que começam a fornecer pistas sobre o contexto do cliente.

Por exemplo, a aplicação da Análise de Cluster para entender quais tipos de comportamento ocorrem com mais frequência juntos e o Associative Analytics para descobrir regras sobre os padrões de consumo de experiência podem começar a destacar os principais "Momentos" na jornada de compra dos clientes. A sequência desses padrões no caminho para a compra pode começar a dar uma ideia geral de como esses "momentos" começam a se seguir nessas jornadas, permitindo entender melhor onde o cliente está e, portanto, seu contexto específico. Esses 'momentos' podem ser chamados de 'estados' e o modelo pode ser alimentado pelo conceito de 'máquinas de estado'. Conhecer o estado do cliente nos fornece pistas imediatas sobre o tipo de experiência à qual eles provavelmente responderão – melhorando bastante a experiência do cliente e reduzindo os gastos desperdiçados com marketing.

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"Prontidão para iniciar uma conversa de vendasOs modelos ”, por outro lado, são como um modelo de propensão que leva em consideração o histórico anterior do cliente (atualidade, frequência, compra) com a empresa, as necessidades atuais do cliente, a posição da empresa em relação a ofertas específicas no setor e o recente envolvimento do cliente com a empresa. Companhia. Tais modelos de propensão que levam em consideração o contexto do cliente pesadamente tendem a fornecer sinais extremamente bons em relação ao cliente – e evitam as frustrações de "ligações frias" ou chamadas programadas incorretamente. O ingrediente secreto novamente é o contexto do cliente.

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Propensão à compra os modelos, da mesma forma, contam com um profundo conhecimento de 360 ​​graus sobre o cliente, suas compras anteriores (e possível ciclo de reabastecimento aproximado), posicionamento competitivo, projetos ativos nas instalações do cliente e muito mais. Quanto mais rico o contexto do cliente, melhor o desempenho do modelo.

Agora, se o modelo de IA foi construído com base no contexto do cliente – a vantagem oferecida também é limitada. Por exemplo, se você criar um Modelo de IA para selecionar o público-alvo para enviar e-mails para – você pode simplesmente olhar para a histórica “Taxa de abertura” ou “Taxa de cliques” e encontrar os membros do público-alvo com maior probabilidade de abrir o e-mail ou clicar em um de seus links. Não há nada de errado com esse modelo – mas é selecionar um público com base em uma ação muito tática, em vez de incluir bastante o contexto do cliente no modelo. O mesmo modelo produzirá resultados superiores se incorporar um entendimento de onde o cliente está em sua jornada de compra, se houver projetos ativos no local do cliente, quando eles normalmente usam email ao pesquisar um projeto e muito mais. Quanto mais o modelo for informado pelo contexto relevante do cliente em relação ao uso de um email, maior será o sucesso do modelo em fornecer às audiências que desejam se envolver por email naquele momento.

Como pode estar se tornando claro, o poder de aplicar a IA no Marketing é realmente o poder de trazer o Contexto para o Marketing, de forma escalável e automatizada – e isso faz toda a diferença entre uma reação indiferente do cliente e aquela em que o cliente diz “SIM! "

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Posts nesta série:

  1. O Marketing pode ser totalmente orientado e automatizado pela IA? A Genesis
  2. Usando a IA para identificar seus clientes-alvo – automaticamente!
  3. O AI-Marketing é um Marketing Atento ao Contexto. Período. (esta postagem)

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