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A crise do COVID-19 fez com que as organizações de vendas B2B reavaliassem seus processos de vendas, reformulassem seus arremessos de vendas e se adaptassem às condições de rápidas mudanças em um ambiente de incerteza sem precedentes. Mas existem dois aspectos das operações de vendas B2B que às vezes são subestimados e negligenciados, mesmo nos melhores momentos: qualificação e gerenciamento de leads. Durante esse período de crise, e mesmo após a economia emergir em uma nova normal, qualificar seus leads de vendas e gerenciar, nutrir e re-classificar seus leads de vendas ao longo do tempo são mais importantes do que nunca. ->



Qualificação e Gerenciamento de Líderes de Vendas COVID

Aqui estão algumas razões pelas quais sua equipe de vendas B2B precisa colocar a qualificação e o gerenciamento de leads no topo da sua lista de prioridades durante o COVID-19.

A qualificação de leads ajuda a priorizar seus esforços de vendas

Durante um período de crise como o COVID-19, pode parecer que não existe uma má liderança de vendas. A verdade é mais complicada. Durante o COVID-19, houve uma desaceleração da demanda em muitos setores; muitas perspectivas relutam em comprar ou estão reduzindo os gastos ou adiando suas compras. Isso significa que você precisa dedicar algum tempo à qualificação de leads. Tenha um bom processo para qualificar e avaliar os leads de vendas a cada chamada de entrada e a cada conversa de saída: descubra quais clientes em potencial realmente demonstram interesse em estar prontos para comprar, quais estão atrasando seus gastos e quais não são os adequados apto para o que você vende.

Quando há uma diminuição na demanda do comprador, isso não significa que você deve estar indiscriminado ao assumir todos os novos leads de vendas e assumir que todos estão ansiosos para comprar e tratá-los da mesma forma. Alguns leads de vendas são melhores que outros. Alguns clientes em potencial estão prontos para comprar, outros estão apenas iniciando seu processo de pesquisa e outros podem nunca ser o ajuste certo para o que você vende. E tudo bem!

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Bons leads de vendas são preciosos durante uma crise, assim como o tempo da sua equipe de vendas. Se você puder obter mais precisão na qualificação de seus leads de vendas, poderá descobrir quais são as maneiras corretas de alocar tempo e energia do seu pessoal de vendas.

Qualificação de leads e gerenciamento de leads ajudam a esclarecer sua proposta de valor

Uma grande tendência nas vendas de B2B no momento que estamos vendo de muitos clientes é que alguns compradores de B2B ainda estão gastando dinheiro, mas estão gastando de maneira diferente. Eles podem adiar grandes compras para o final de 2020 ou o ano que vem. Ou eles podem estar reduzindo os orçamentos. Eles podem estar cancelando projetos com grandes fornecedores e optando por trabalhar com vários pequenos fornecedores.

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Ao ter algumas conversas detalhadas sobre qualificação de leads, você pode aprender mais sobre o que seus clientes em potencial estão realmente tentando realizar e encontrar maneiras mais ágeis e ágeis para sua empresa atender às necessidades deles. Eles podem não precisar do seu pacote de soluções mais elaborado e caro, podem precisar que você se encaixe em um orçamento menor. Mas pode haver mais oportunidades aqui para sua empresa, dependendo do que você vende. É um bom momento para ser uma pequena empresa, de certa forma, porque você pode ser mais adaptável às necessidades do momento.

Gerenciar leads a longo prazo

A crise do COVID-19 foi um evento terrivelmente estressante, mas há muitos sinais de esperança. Algumas empresas reabriram para os negócios, outras retomaram os gastos, outras estão vendo sinais de crescimento até o final de 2020. O gerenciamento de leads precisa ser uma atividade de longo prazo. Só porque seus clientes potenciais não estão prontos para comprar hoje não significa que não estarão prontos em alguns meses.

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Essa é uma das lições duradouras do trabalho em vendas B2B: toda a situação pode mudar (às vezes para pior, mas frequentemente para melhor) em apenas alguns meses! Seu cliente em potencial pode ter melhor clareza sobre o orçamento, pode decidir terceirizar algumas funções comerciais diferentes, pode ganhar um grande contrato que lhes dá mais dinheiro para gastar em sua solução ou um de seus concorrentes pode sair do negócio que abre oportunidade para você.

Ter um bom processo de qualificação, classificação e gerenciamento de leads ajudará você a avaliar, adaptar e capitalizar oportunidades a longo prazo. Não importa quantos leads de negócios você tenha em seu pipeline, não importa o que esteja acontecendo com a economia em geral, é importante investir algum tempo e esforço para entender os leads de negócios: quão prontos eles estão para comprar, quão bem informados estão sobre seu soluções, qual a adequação do que vendem e como você pode agregar mais valor para construir um bom relacionamento e fechar a venda? A qualificação e o gerenciamento de leads ajudarão você a priorizar seus esforços de vendas e a se concentrar nas atividades certas durante toda a crise atual e além.

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Imagem: Depositphotos.com




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