Geoff Webb da entrevista do PROS – Como a pandemia mudou o plano %% sep %% %% sitename %%

Geoff Webb da entrevista do PROS – Como a pandemia mudou o plano %% sep %% %% sitename %%


Uma empresa de manufatura especializada em negócios há muito tempo Geoff Webb, vice-presidente de estratégia da plataforma de IA / análise PROS, diz que sua empresa passou de aproximadamente 10% de seus pedidos pelo comércio eletrônico digital on-line no final do ano passado para 80% de seus negócios hoje. ->

Geoff compartilhou isso comigo e com meu co-anfitrião do CRM Playaz, Paul Greenberg, durante nosso último show semanal.

Isso nos parou em nossas trilhas.

Mas também levou a uma conversa fascinante com lições para empresas de todos os tamanhos. ->

Abaixo está uma transcrição editada de uma parte da nossa conversa. Para ouvir a conversa completa, ouça o SoundCloud player incorporado.

Geoff Webb, PROS, entrevista com tendências de pequenas empresas

Brent Leary: Vocês lidam com otimização e números e tentam ajudar seus clientes a descobrir a combinação certa da perspectiva dos dados para permitir que eles façam a melhor oferta no momento certo e a estendam a esse nível. Com essa pandemia, como a transformação digital mudou e como os números foram usados, essas técnicas e habilidades de otimização foram alteradas pelo que está acontecendo agora?

Geoff Webb: Acho que a primeira coisa a fazer é fazer com que quase todas as empresas do mundo olhem para os planos de negócios atuais e digam: sabe, isso provavelmente não vai mais funcionar, certo? Vimos todo tipo de negócio ir, sabe, isso foi ótimo. Parecia um ótimo plano em dezembro, ele não se aplica mais. Na verdade, ele não apenas não se aplica mais, como também é prejudicial se tentarmos seguir isso. ->

E, para que a pressão de se envolver com os clientes de maneiras diferentes, de onde eles querem, a mudança para o digital passou de algo que planejávamos ao longo dos anos para algo que devemos fazer ao longo de semanas e meses. E isso realmente acelerou a transformação das coisas em que trabalhamos com as empresas, que é realmente a transformação do processo de vendas. Todas as etapas desse processo de vendas precisam mudar porque a única coisa que não podemos ignorar mudou, e é isso que seus clientes querem fazer, como seus clientes querem comprar.

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Tudo foi mais rápido, tudo se tornou mais intenso. Tudo se tornou mais direto, tudo mais personalizado. E, como resultado, o risco que as empresas assumem é se você reagir, certo? Se você não olhar as informações, se não estiver ouvindo novamente o mercado, corre o risco de fazer a coisa errada rapidamente. E isso é uma coisa ruim agora.

Portanto, o que recomendamos é que você observe atentamente o que importa para seus clientes e isso pode ter mudado. Provavelmente mudou, certo? O que eles veem como valor no relacionamento com você provavelmente está mudando agora. Então você entende melhor isso e define melhor como vai ao mercado, o que leva ao mercado, como o vende, como o empacota, como o preço, obviamente uma área em que focamos, para que você esteja em conformidade o que eles querem tirar das coisas. Então, sim, tudo é mais rápido e tudo mais focado agora. ->

Paul Greenberg: Então, quais seriam algumas evidências de que você já viu esse tipo de mudança?

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Geoff Webb: Ó meu Deus. Quero dizer, há muitas coisas que estamos vendo acontecendo. Eu acho que, de maneira geral, cada conversa que temos está se tornando cada vez mais focada em como nos envolvemos digitalmente mais rapidamente, certo? Então, conversamos com um de nossos clientes, que é um cliente de longa data, uma das maiores empresas de fabricação de alimentos do mundo. Eles disseram que estávamos pensando em coisas como comércio eletrônico porque na verdade somos uma empresa B2B, mas achamos que talvez o comércio eletrônico deva se tornar importante para nós no futuro. Agora, percebemos que estamos muito atrasados. Precisamos agora e precisamos fazê-lo agora. Precisamos escalar agora.

Temos uma empresa, um cliente nosso que é uma empresa de fabricação especializada, existe há muito, muito tempo. Eles nos disseram recentemente que foram do final do ano passado, início deste ano, fazendo cerca de 10% de seus pedidos por meio de canais do tipo de comércio eletrônico digital on-line. Agora, são 80% dos negócios deles. Agora, você pode imaginar se eles não tinham a infraestrutura e a capacidade de responder a isso, o dano que sua presença no mercado? Felizmente, eles são capazes, mas essa é uma mudança incrível que aconteceu de uma maneira rápida e sem precedentes, certo? Ninguém poderia ter planejado isso.

Paul Greenberg: Não não não.

Geoff Webb: Eu acho que para nós e Paul vê isso, certo? Ele trabalha conosco, olha sob o capô e entende o que estamos fazendo. Primeiro de tudo, investimos incrivelmente em pesquisas reais e significativas sobre IA. Temos algumas das pessoas mais inteligentes e brilhantes que você pode imaginar. Nosso principal executivo de estratégia de IA, o Dr. Michael Wu, lidera o mundo no pensamento sobre a aplicação da IA ​​a problemas de negócios, problemas de negócios complexos.

Eu acho que a outra coisa que eu diria é que estamos fazendo isso há algum tempo. Então, não dizemos, aqui está uma plataforma de IA generalizada, faça algo com ela, contrate várias pessoas e faça coisas. O que fizemos é que consumimos muita potência de IA e a vinculamos muito à solução de problemas de negócios muito específicos. Coisas como eu estou negociando em tempo real com um cliente, com base em tudo o que está acontecendo nos meus negócios, tudo o mais é semelhante a eles, qual é o preço certo para essa oferta específica que posso oferecer? Posso aumentar a margem em 1% e ainda ganhar este negócio?

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Qual é a configuração correta deste produto muito complexo para que eu possa levá-lo a esse cliente e será a coisa certa para eles. E nós fizemos isso. Fornecemos esse recurso por meio da plataforma de comércio que construímos repetidamente. E está provado, certo? O bom é que temos os resultados comprovados, porque vemos isso, processamos cerca de, acho que soam cerca de dois trilhões de transações por ano, literalmente sem passar pelo nosso sistema.

Portanto, o escopo de informações que vemos passando pelos sistemas e assim por diante, nos dá a amplitude de realmente aplicá-las de uma maneira que seja comprovável. E acho que é isso que as pessoas procuram agora quando pensam em IA. Você pode provar isso.

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Isso faz parte da série Entrevista individual com líderes de pensamento. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine o iTunes ou o Stitcher.




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