Como Sam Ovens está ajudando as pessoas comuns a iniciar seus próprios negócios de consultoria

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Andrew: Ei pessoal. Meu nome é Andrew Warner. Eu sou o fundador do Mixergy.com. Eu entrevisto empreendedores sobre como eles construíram seus negócios. Serei honesto com você. Senti culpa por uma entrevista que fiz anos atrás com o convidado de hoje. Isso voltou, deixe-me ver aqui, 2013. Entrevistei Sam Ovens sobre como ele construiu esse negócio de consultoria e estava ensinando as pessoas a fazer consultoria.

Eu pensei que talvez tivesse sido levado para um passeio. Provavelmente fui levado para um passeio. Ele provavelmente está inventando seus números. Era bom demais para ser verdade. Ele talvez esteja tentando fazer isso para levar as pessoas a se inscreverem. Eu me senti culpado. Eu disse: “Talvez eu não devesse estar fazendo esse tipo de entrevista”. De qualquer forma, durante meses eu senti isso, talvez alguns anos. Então eu comecei a ouvir as pessoas que estavam no programa dele falando sobre o tamanho do programa. Então comecei a ouvir mais e mais pessoas dizerem que estavam no programa.

Eu percebi: “Na verdade, talvez eu subestimei o cara. Talvez eu tenha me batido sem nenhuma boa razão. Talvez o programa de Sam na verdade não só funcione, mas esteja gerando receita real e os números que eu tinha não estavam errados. Eles são realmente maiores agora. ”E quanto mais pesquisas eu fazia, mais percebia que isso era verdade. Então eu peguei o chapéu na mão e disse: “Ei, Sam, posso entrevistá-lo novamente no Mixergy?” Ele teve uma experiência positiva. Ele enviou de volta. Ele disse sim. É disso que estamos falando aqui hoje.

Sam Ovens é o fundador de – aqui está um novo domínio novo – é Consulting.com é o novo nome de domínio. Que bom nome de domínio! Oferece programas de treinamento on-line para ajudar as pessoas comuns a iniciar seus próprios negócios de consultoria. Nós vamos falar sobre como ele chegou aqui de onde ele estava anos atrás.

A coisa toda é patrocinada por duas empresas sobre as quais falarei mais adiante. O primeiro irá ajudá-lo a contratar um ótimo desenvolvedor. Chama-se Toptal. O segundo ajudará você a fechar mais vendas. Chama-se Pipedrive. Eu vou falar mais sobre eles mais tarde. Ei, Sam, como foi me ouvir falar – a propósito, você percebeu que eu estava sentindo que talvez você estivesse me nevando e me contando mais do que estava lá?

Sam: Sim. Quero dizer, não estou surpreso. Eu tive essa experiência – todo empreendedor meio que tem essa experiência quando está começando muito. A maior parte disso tem a ver com o fato de que eu também estava me sentindo assim, como se eu sempre me sentisse um pouco fraudulento, porque você está se esforçando muito.

Você não está realmente confortável com sua própria pele. Você está fazendo algumas coisas bem, mas também se lembra de quem você é. Você construiu uma auto-imagem tão forte. Esses dois estão constantemente em conflito. Você se sente assim. Quando você se sente assim, outras pessoas podem sentir o cheiro de você. Então, não estou surpreso.

Andrew: Eu não sabia que você estava sentindo isso. Se alguma coisa, parece que você estava muito confiante. Você estava no momento em que conversamos sobre fazer essa entrevista em um barco de pesca em algum lugar. Parecia que você não se importava com o mundo. Por isso, pensei: “Como ele está administrando seus negócios assim?”

Sam: Sim. Sou muito introvertido e tímido. Então, quero dizer, está escondido muito bem. Mas eu me sinto assim a maior parte do tempo.

Andrew: Falei com alguém bastante próximo de você sobre onde estavam suas receitas hoje. Ele me deu o número, mas ele me deu em particular. Então, eu não vou revelar. Você se sente à vontade para dizer onde estavam suas receitas em 2016?

Sam: Certo. Então, são US $ 18,25 milhões.

Andrew: US $ 18,25 milhões vendendo o que?

Sam: Vender programas de treinamento on-line ou, na verdade, era basicamente um programa de treinamento on-line que ajuda as pessoas comuns a iniciar e desenvolver seu próprio negócio de consultoria.

Andrew: E na época em que você e eu nos conhecemos, você era como a grande história de sucesso da The Foundation. A empresa que você tinha foi chamada como?

Sam: SnapInspect.

Andrew: E você teve essa ideia. Você fez esta entrevista em que falou sobre como encontrou um problema que os inspetores domésticos tinham. Você criou um software para isso. Lembro que quando você e eu nos conhecemos em Las Vegas, as pessoas estavam me dizendo: “Andrew, você precisa ouvir como ele tinha dinheiro para investir na The Foundation para aprender como fazer isso e como ele foi capaz. ”

Eles estavam me contando sobre essa consultoria que você fazia e as correspondências que você enviava. Você se lembra o que era aquilo? Isso é antes do SnapInspect. Como você conseguiu clientes e o que estava vendendo?

Sam: Certo. Então, a Fundação e Dane me ensinaram uma grande lição: você não tem ideias legais. Você sai e procura problemas e, em seguida, a solução para esse problema é sua ideia. E esse foi um momento inovador para mim. Então eu fiz isso. Fui para o mercado de administração de imóveis. Eu encontrei um problema que eles tinham. Então soube que, se pudesse criar a solução, teria um negócio viável. Mas encontrei um enorme obstáculo, que era: “Como faço para conseguir dinheiro para construir essa coisa?” É muito caro construir um software.

Esse foi o enorme obstáculo. Pensei: “Bem, Dane descobriu como fazer isso no mercado de software, mas quem disse que isso não funcionaria em um mercado diferente, essa coisa de encontrar problemas?” Então, fui a outras empresas e procurei por problemas novamente. Eu descobri que um grande problema que eles tinham era conseguir clientes. Imaginei que poderia prestar um serviço porque isso não custa tanto dinheiro quanto o desenvolvimento de software e poderia ajudar a resolver esse problema com um serviço e obter algum dinheiro dessa maneira e depois usá-lo para desenvolver meu produto de software.

Então, tomei basicamente o mesmo padrão de pensamento e aplicação e apenas o apliquei de maneira um pouco diferente. Nas empresas de serviços, elas não têm uma calha no modelo de fluxo de caixa, mas nas empresas de produtos, elas têm uma calha muito grande. Por vale, quero dizer gasto de capital e despesas antes que as receitas comecem a chegar. Então, apenas parei um modelo de negócios de serviços com um modelo de negócios de produtos para removê-los.

Andrew: Eu vejo. Não há investimento em software por meses antes de você vê-lo realmente desenvolvido e disponível no mundo. Ganha dinheiro assim que você obtém seu primeiro cliente, porque eles pagam por sua consultoria.

Sam: Exatamente.

Andrew: Na época você estava fazendo – eram críticas da web? Pelo que me lembro, você enviaria esse correio irregular – correio irregular, que significa correio que continha em massa, de modo que se destacasse em uma coleção de cartas e envelopes que as pessoas recebiam. Havia um nódulo nele. As pessoas queriam ver o que havia dentro. Eles abririam. Eles diziam: “Esse cara me enviou talvez uma lata de lixo, uma minúscula em um pacote. Deixe-me ver o que é. ”A carta pode dizer algo como:“ Seu site é lixo. Acho que posso consertar. ”Você descreve, na verdade, porque acho que estou exagerando.

Sam: Está perto. Essa lata de lixo, até hoje ainda é bastante eficaz. Eu ouvi falar de pessoas ainda as enviando. Basicamente, acabamos de enviar uma mini-lixeira e dissemos: “Gastando dinheiro com este anúncio das Páginas Amarelas”, porque o que faríamos é pegar uma cópia das páginas amarelas. Naquela época, três ou quatro anos atrás. Era mais popular do que é hoje. Analisávamos as Páginas Amarelas e procurávamos empresas que compravam anúncios de meia ou de página inteira porque sabíamos que essas coisas custavam muito dinheiro.

Retirávamos o anúncio das Páginas Amarelas e o colocávamos em uma lata de lixo e depois o colocávamos em um envelope com um saco plástico de bolhas com uma letra de duas páginas e o título da carta dizia: “Andrew, gastando dinheiro nos anúncios das Páginas Amarelas no mercado de hoje é como jogar dinheiro no lixo. ”Então, éramos basicamente como chutar o joelho machucado, dizendo:“ Você está gastando seu dinheiro com coisas erradas ”. E então nossa carta posicionaria o digital marketing como uma maneira mais eficaz de gastar seu dinheiro.

Andrew: Eu vejo. Em seguida, você envia um vídeo mostrando como você pode ajudá-los a fazer isso, certo? E foi tudo personalizado?

Sam: Sim, teve muitas iterações. No começo, também enviamos uma crítica em vídeo sobre a qual apenas gravávamos o computador no site deles e dizíamos: “Você está cometendo esse erro. Você está fazendo este. Você está fazendo este. É realmente poderoso apontar erros reais em vez de ir a alguém e dizer: “Eu sou tão bom, eu posso ajudá-lo.” A primeira reação de todos é: “Prove.” Portanto, é muito mais poderoso entrar e identificar problemas.

Andrew: OK. Então é isso que você estava vendendo a princípio, um programa que ensinava as pessoas a usar esse modelo e usá-lo para criar sua própria empresa de consultoria.

Sam: Sim. Na verdade, eu comecei a fazer isso sozinho, não tinha idéia de que mais alguém poderia fazê-lo funcionar, porque é isso que todos sempre pensam sobre suas próprias coisas. Então esse cara Stanley, ele também estava na The Foundation e continuou me incomodando para ensiná-lo a fazê-lo. Ele se ofereceu para me pagar US $ 1.000 para ensiná-lo a fazê-lo. Então eu disse que sim.

Depois eu o ensinei no Skype e gravamos as chamadas. Então ele começou a fazer isso, começou a enviar esses pacotes de e-mail fixo. Sinceramente, eu não tinha ideia se ia dar certo ou não. Então ele acabou recebendo um cliente de US $ 10.000. Eu não tinha um cliente de US $ 10.000 a essa altura. Então, eu fiquei tipo, “O que está acontecendo? Como ele conseguiu um cliente maior do que eu consegui? ”

Foi aí que realmente me abalou: “Talvez isso seja melhor do que eu pensava”. Então nem criei um treinamento. Eu literalmente dei a outras pessoas acesso à mesma pasta do Dropbox que continha as chamadas de Stanley no Skype. Essa foi a primeira versão. Eu acho que vendi 12 pessoas nessa coisa.

Andrew: O que você estava cobrando por isso?

Sam: Apenas US $ 1.000.

Andrew: Uau, apenas US $ 1.000, mas o que eles estavam recebendo era apenas uma conversa do Skype entre você e Stanley.

Sam: Eles também gastaram muito do meu tempo, como se pudessem me ligar, me enviar um e-mail, como se eu fiz os furos no – se é que você pode chamar de produto. Eu nem sei se você poderia chamá-lo de produto. Mas eu consertei os buracos nele com meu próprio tempo.

Andrew: OK.

Sam: Então dediquei muito do meu tempo. Isso funcionou muito bem. Quero dizer, as pessoas começaram a obter resultados e evoluíram muito desde então. Foram apenas iterações e melhorias, mas eu o transformei em um produto mais sofisticado e o lancei e conquistou muitos clientes. Avançando para o dia atual, acho que tivemos 10.500 clientes para as diferentes iterações – se você adicionar todas as diferentes iterações, todos os diferentes clientes, cerca de 10.500.

Andrew: Stanley também é um cara bem quieto. Ele trabalha duro. Ele não deixa o computador, parece-me. Ele não é tão social quanto eu, por exemplo. Eu diria até que ele é mais reservado que você. Portanto, é impressionante que ele tenha vendido. Ele realmente conseguiu receber os US $ 10.000 desse acordo?

Sam: Sim.

Andrew: Ele fez. Então, você teve o primeiro programa. A versão mais polida que me lembro de ouvir as pessoas dizerem que tinha um quadro de mensagens on-line no seu site e as pessoas conversavam entre si e conversavam sobre o que funcionava para elas e se interessavam em continuar promovendo. Então a próxima versão parecia com o quê?

Sam: Bem, é apenas consertar buracos, na verdade. As pessoas mandavam essas latas de lixo e, eventualmente, recebiam uma greve em que alguém dizia: “Ok, quando podemos conversar?” E então a pessoa ficava assustada. Eles são como, “O que eu digo?” E eu era como, “Eu não sei, apenas converse com eles e descubra quais são os problemas dele e tente dizer a eles como você vai resolver isso e então faça-lhes uma oferta. ”

Mas, dar às pessoas que eram iniciantes tanto ou vagas, tem enormes problemas porque as pessoas realmente precisam de algo a seguir para tudo, porque estão em água totalmente desconhecida. Então comecei a criar scripts para fazer tudo, como essa é a estrutura de como fazemos –

Andrew: Você diria especificamente a eles o que dizer, como “O Lobo de Wall Street”, aquele segmento do filme em que ele dá ao pessoal de vendas de ações uma linha de scripts para o que eles deveriam dizer.

Sam: Sim. Cheguei até onde pausar, como elevar sua voz no final de uma frase, para que pareça uma pergunta, mas não é realmente. Você sabe, muitas coisas diferentes assim, foram polidas. Por estar fazendo isso ativamente, quero dizer, eu estava melhorando ao mesmo tempo em que os alunos estavam melhorando. Apenas evoluiu a partir daí.

Andrew: Você sabe oquê? Estou procurando o nome da pessoa, mas conversei com alguém na semana passada e disse: “Você pode me enviar esse script que está tão animado com o que Sam lhe deu?” Você sabe o que ele disse? Esse é um cara que passei uma hora enlouquecendo ajudando. Ele é alguém da minha audiência. Eu o ajudei a sair. Eu o acompanhei. Pedi-lhe o roteiro. Eu disse: “Deixe-me ver o que você está animado”. Você sabe o que ele disse?

Sam: O que?

Andrew: Ele disse não. Ele disse: “Eu não posso”. Ele não disse diretamente não. Eu acho que ele estava com vergonha de dizer não. Estou procurando o nome dele, mas devo deixar que ele entenda. Ele disse: “Deixe-me verificar com Sam.” E então ele nunca mais me respondeu. Depois verifiquei com alguém com quem trabalhei e disse: “Posso ver o roteiro?” E ele disse: “Acho que não posso”. É um segredo.

Sam: Bem, acho que muitas pessoas acham que não querem que outras pessoas saibam porque sabem – como é quando você começa? Você sente que, quando aprende algo que funciona para você, não quer que mais ninguém o veja.

Andrew: Eu vejo.

Sam: Acho que há um pouco disso acontecendo porque eu digo às pessoas para não compartilhar, mas quero dizer, essa é obviamente a decisão deles.

Andrew: Eu não teria dito a ele. Quero dizer, eu não teria dito que eles compartilharam comigo. Teria sido secreto. Acompanhe-me o script ou o pensamento por trás do script. O que tem aí?

Sam: Então, com praticamente tudo o que tento fazer, tento ser completamente diferente do que a maneira normal de fazer as coisas, porque aprendi isso:

Andrew: Qual é a maneira normal de fazer uma chamada de consultoria?

Sam: É como alta energia. A pessoa que está vendendo está falando muito. Eles estão conversando, conversando, conversando. O fim é muito do que eles estão pressionando e é meio que – parece o tipo clássico de pessoa de televendas de alta pressão, certo?

Sam: Então, quando eu criei esse script, eu queria ser – é como um tipo introvertido, porque era assim que eu era. Faço muitas perguntas cuidadosamente projetadas para levar a pessoa pelo caminho onde ela mesma está literalmente em um canto. Eles se colocaram no canto e estão pensando consigo mesmos – bem, para realmente explicar da melhor maneira possível, as pessoas entendem as coisas como uma coisa. Eles vêem tudo como um todo. Eles pensam: “Este sou eu. Esta é a minha situação.

Andrew: Sim.

Sam: O que eu gosto de fazer é criar como dualidade e jogar os lados um do outro. Então, no começo eu tenho que criar algum tipo de separação do todo. Então, eu tenho que retirar sua situação atual, que é onde eles estão agora e ter uma compreensão muito precisa disso. então eu tenho que perguntar a eles sobre a situação desejada, que é onde eles querem estar no futuro, porque é isso que faz toda a economia global funcionar, porque as pessoas estão lá fora comprando uma versão melhor de si a cada dia.

Andrew: OK.

Sam: Então, eu quero descobrir onde eles estão agora e então onde eles querem estar. Eu sei que todas as causas de sua dor e a razão pela qual eles entrariam nessa ligação é tentar preencher essa lacuna.

Andrew: OK.

Sam: Então, uma vez que entendo essa lacuna entre essas duas coisas, o atual e o futuro desejado, minha pergunta é: primeiro no script, separo esses dois, obtenho uma definição clara e pergunto o que está parando eles de preencher essa lacuna por conta própria agora. Eles me contaram. As palavras saem naturalmente como – porque foram projetadas muito bem. Eles dizem: “Não tenho um caminho comprovado a seguir. Eu não tenho um plano Eu não tenho um mapa Não sei os passos a seguir. “

Andrew: OK.

Sam: E então perguntamos a eles: “Bem, você já tentou fazer isso antes?” E eles terão tentado. E não deu certo. Agora, abordamos as bases: “Você não pode fazer isso sozinho. Você tentou fazer isso sozinho. Não deu certo. ”Então, em vez de dizer essas palavras para eles, faço perguntas que os fazem dizer isso a si mesmos. É muito mais poderoso assim. Se eu entrar e ficar tipo, “eu sou tão bom. Eu tenho uma coisa incrível para você. Vai fazer todas essas coisas para você “, a primeira reação da pessoa é” duvido “.

Andrew: Certo.

Sam: Então, basicamente, nós os levamos a um canto, que é o que fazemos essas perguntas e depois dizemos: “Ok, o que você quer fazer sobre isso? Eu posso ajudá-lo com isso. Isso é algo que você quer fazer?

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Andrew: Eu vejo.

Sam: Então fica em silêncio. Eu uso muito silêncio porque deixa a pessoa sentar com isso. Eles são confrontados em sua própria mente. Eles pensam: “Sou idiota se digo não, porque é exatamente isso que quero e esse cara pode me ajudar.” Se você entende o que estou dizendo,

Andrew: Eu faço. Sim.

Sam: E ainda pode haver algo nesse caminho, de onde eles estão agora para onde eles querem estar. Poderia estar contratando mais pessoas. Pode estar comprando mais anúncios. Pode estar atualizando um site. Pode estar adicionando um aplicativo. Mas você está dizendo às pessoas para se concentrarem muito no que fazem, como preenchem a lacuna, como ajudam os clientes a ir de onde estão agora para onde serão no futuro. Você demorou um pouco para entender, pelo que entendi. Vamos entrar nisso daqui a pouco.

Primeiro, preciso contar às pessoas sobre o meu primeiro de dois patrocinadores. A empresa é chamada Pipedrive. Eu uso o Pipedrive há anos. Acho que eles me ouviram falar muito sobre isso e disseram: “Sabe de uma coisa? Vamos jogar algum dinheiro para Andrew, porque o que temos a perder? Ele já nos enviou muitos clientes. ”Os anúncios estão indo tão bem que continuam voltando.

A razão pela qual eu amo o Pipedrive é porque o Pipedrive ajuda as pessoas a ter um processo de vendas organizado. Na verdade, estou prestes a ensinar as pessoas a fazer bots, como criar bots mensageiros. Eu tenho um monte de pessoas que manifestaram interesse nisso.

Normalmente, o que eu faria é tentar entrar no software de automação. Eu percebi que não é o toque pessoal que eu quero nesta fase. Ou a próxima coisa que eu faria é dizer: “Eu posso acompanhar. São 30 pessoas que manifestaram profundo interesse. Posso acessar minha caixa de entrada e responder a elas quando preciso. ”Essa é apenas uma maneira infalível de perder o contato com as pessoas e ser desorganizado.

Planilha é a próxima coisa que pensei. Quero falar com eles e quero estar ciente de quantas vezes falo com eles, onde eles estão no processo de tomada de decisão. As planilhas são fáceis de iniciar, mas também ficam confusas e não consigo armazenar os números de telefone e endereços de e-mail das pessoas e ficar ciente de quantas vezes eu ligo para elas.

Então, o que fiz foi criar uma conta totalmente nova no Pipedrive. Todo mundo que manifestou interesse entra na coluna da esquerda. Eu tenho cinco colunas. Um é para pessoas que manifestaram interesse, coluna da esquerda. A coluna final à extrema direita são as pessoas que compraram. Todas as colunas são as etapas que eu tomo, fazendo ligações, enviando e-mails, entendendo onde elas estão no processo de tomada de decisão, por que elas querem fazer isso.

Então agora eu tenho uma conta no Pipedrive que possui uma coleção de colunas. Cada etapa do meu processo é organizada. Eu tenho pessoas na coluna mais à esquerda. Todos os dias eu trabalho para movê-los uma coluna para a direita. O que você acha disso, Sam, a propósito, como um cara que liga ao telefone? Estou sendo insistente com esse processo?

Sam: Não. Acho que se você não tiver um processo, tudo vai explodir com um certo volume de conversas. É obrigatório, realmente.

Andrew: Certo. OK. Boa. Eu estava olhando para você e pensei: “Talvez Sam esteja pensando que não estou fazendo perguntas suficientes ou estou tentando empurrar as pessoas para o fim”, mas não é exatamente um empurrão para o fim, porque se eu descobrir a qualquer momento Não estou certo para isso, arrasto o cartão deles de qualquer coluna em que estiverem no balde perdido.

Enfim, é muito visual. Essa é a ideia por trás do Pipedrive. Ajuda a organizar seu processo de vendas de uma maneira muito visual. O problema com um podcast como este é que não posso mostrá-lo com muita facilidade. Então, eu trabalho com o Pipedrive. Eles são fãs de longa data do Mixergy. Eles têm uma conta gratuita para todos que estão me ouvindo agora, para que você possa experimentar isso por si mesmo.

Se você está vendendo um por um, por telefone, por e-mail, se está fazendo isso como uma equipe ou como um indivíduo, você deve verificar o Pipedrive e realmente experimentar essa interação visual e verá como na Mixergy, me ajuda a fechar mais vendas, conseguir mais convidados para fazer entrevistas no meu podcast e realmente organizar toda a minha equipe.

Então, tudo o que você precisa fazer para obter esse tempo livre com o Pipedrive, dois meses grátis, é acessar o Pipedrive.com/Mixergy. Nós o usamos para reservar hóspedes como Sam. Sam esteve no Pipedrive. Agora você está na nossa coluna final, que grava a entrevista. Depois disso, mudo você para um, que foi o que fizemos.

Sam: Que privilégio.

Andrew: Então, no passado, eu vi que as pessoas criavam sites para seus clientes, elas faziam um monte de coisas. Parece que você descobriu que isso não funciona e começou a focá-los. Estou certo?

Sam: Sim. Bem, no começo, não estávamos nem tão envolvidos quanto estamos agora. Na verdade, não sabíamos como diagnosticar um verdadeiro problema comercial. Apenas encontraríamos empresas com um site com uma aparência muito ruim e diríamos: “Veja, podemos ajudá-lo a obter um site com uma aparência melhor”. Foi assim que sabíamos como criar valor. Porque sinceramente, isso é tudo o que realmente sabíamos como fazer.

Mas, com o tempo, aprendi como dissecar uma empresa e descobrir qual é o seu verdadeiro problema. Nunca é realmente um site. Os sites são ótimos, mas não vão fazer ou quebrar sua empresa. Se você olhar para o meu site, é muito ruim. É meio engraçado. Mas minhas receitas são completamente diferentes. A maioria das pessoas olhava para eles e eles nem entendiam como isso é possível.

Portanto, não é uma coisa obrigatória, mas descobri que o maior problema são as pessoas – elas perderam o contato com o principal motivo pelo qual começaram o negócio em primeiro lugar. Essa é a coisa maciça que todo mundo esquece. A história é sempre a mesma. Alguém vê um grande problema no mercado ou vê um erro que deseja corrigir.

Eles sentem que é seu dever entrar e fazer isso. É muito específico e muito poderoso no começo, mas, com o tempo, eles adicionam esse serviço e esse produto e começam a fazer isso e aquilo, e eles se tornaram amplos e a empresa ficou flácida e eles esquecido quem eles são e seus lucros são praticamente corroídos.

Esse é o verdadeiro problema. Mas o que eles estão dizendo a si mesmos é: “Eu só preciso de mais clientes” ou “Eu preciso de um novo site” ou “Eu preciso de anúncios no Facebook” ou “Eu preciso de mais funcionários”. As pessoas dizem um mas são apenas sintomas de um problema subjacente mais profundo.

Andrew: Como você chega ao problema subjacente mais profundo deles?

Sam: São apenas uma série de perguntas, realmente. O primeiro seria como quem é seu cliente-alvo e que problema você está resolvendo para eles? A maioria das pessoas nem consegue descrever quem é seu cliente-alvo. Se eles dizem: “É todo mundo”, esse é o primeiro sinal de que perdeu o foco. Se eles não conseguem descrever especificamente o problema ou o caso de uso que estão resolvendo, então isso é:

Andrew: Você quer dizer o cliente?

Sam: Sim.

Andrew: Se seu cliente não sabe quem é ou qual é o problema dele, como você pode ajudá-lo a obter isso?

Sam: Porque podemos fazê-los fazer as perguntas certas.

Andrew: Ah, peça ao seu cliente ou cliente em potencial que faça as perguntas certas para entender, certo?

Sam: Sim. Isso nunca muda, o que estou fazendo. Meu curso consulta as pessoas sobre como iniciar seus próprios negócios de consultoria da mesma maneira que essas pessoas vão consultar seus clientes sobre como melhorar seus negócios. Não há – essas são leis fundamentais da natureza e dos negócios que não estão certas ou erradas em nenhum nível. As pessoas vão continuar aplicando-as. Ter um foco e um cliente claramente identificado e resolver um problema, vai funcionar em qualquer nível, entende o que quero dizer?

Andrew: Mas se eu, Sam, na Mixergy, não sei quem é meu cliente ideal, como você pode me ajudar a chegar a esse entendimento ou como um de seus consultores pode me ajudar a chegar a esse entendimento?

Sam: Começaríamos vendo quem são seus usuários avançados. Então, as pessoas que – se eu fosse levar seu conjunto de dados de pessoas que se inscreveram no seu programa Premium, essas são praticamente as únicas pessoas que vamos ver porque o resto é barulho. Vamos procurar uma lei de energia que seja basicamente uma equação desequilibrada em que, digamos, 2% das pessoas nessa lista estejam gerando 80% da receita. Quais características essas pessoas têm em comum, que caso de uso essas pessoas têm em comum.

Andrew: Eu vejo.

Sam: Concentre tudo nisso.

Andrew: Eu vejo. Eu levaria todos os meus clientes Premium. Eu nem precisaria perguntar ou pesquisar. Provavelmente, eu os colocava em um e-mail do Gmail e passava o mouse sobre eles. Como usei o Reportive como um plug-in, pude ver o que eles fazem e entendo quem eles são. Eles também estão em nosso grupo no Facebook, então vou ao perfil do Facebook e entendo quem eles são. Se eu começar a ver que as pessoas que estão comigo há mais tempo têm algo em comum, esse é quem é meu cliente-alvo.

Sam: Sim.

Andrew: Eu vejo. Se seus consultores, alguém treinado por você, trabalhassem comigo, eles me ajudariam a fazer isso e diriam: “Andrew, agora o seu próximo desafio que você me disse é conseguir mais dessas pessoas. O que você tentou? ”E eu direi a eles:“ Tentei anúncios no Facebook. Não deu certo. Eu tentei mais conteúdo. Isso não funcionou “e percorre a lista de coisas. Eles dizem: “Não funcionou para você. Você quer ajuda para chegar lá? “E eu dizia:” Sim, entendi. “Esse é o processo?

Sam: Depende do que alguém se torna consultor. No começo, eu disse às pessoas que sairíamos e venderíamos sites. Depois foi o marketing digital. Nós éramos consultores de marketing digital. Com o tempo, consegui voltar cada vez mais e adicionar – e agora o Consulting.com e meus novos programas mostram às pessoas como iniciar um negócio de consultoria em qualquer nicho. Agora temos instrutores de yoga, pessoas espirituais. Eu já vi tantos tipos diferentes de nichos.

Andrew: Mas eles não estão ajudando a criar sites. Eles não estão ajudando-os a obter mais marketing. Eles estão ajudando-os com qualquer coisa. Eles só precisam escolher algo, mas pode ser qualquer uma dessas coisas.

Sam: Sim. Começamos ajudando-os a escolher um nicho. Seu nicho pode ser instrutor de yoga. Pode ser odontologia a cavalo ou algo assim.

Andrew: Digamos que sejam instrutores de ioga. Se alguém disser: “Quero ser consultor. Eu quero trabalhar com instrutores de ioga porque amo ioga ”, o que eles fariam com esses instrutores de ioga?

Sam: Precisamos encontrar o problema.

Andrew: Eu vejo. É quando você pede que eles liguem para seus clientes em potencial, as pessoas que são instrutoras de ioga, entendam o problema, encontrem um ponto em comum e, como consultor, o trabalho deles será resolver esse problema comum. Isso está certo?

Sam: Bem, vai ser o mesmo. As pessoas terão sua situação atual, que é quem elas são agora e como se sentem e tudo. Então eles terão o eu desejado. Eles se convenceram de que o yoga é o veículo para se levar a esse destino. É assim que todos os negócios funcionam. As pessoas acabaram de se convencer de que este é o veículo para fazer a ponte para aquela coisa lá.

Queremos entender isso mais claramente do que qualquer outra pessoa no mercado. Muitas pessoas pensam que estão comprando ioga porque querem ioga. Ninguém compra yoga porque eles querem yoga. Ninguém compra Mixergy porque eles querem Mixergy. Eles compram para conseguir algo e obter a versão desejada de si mesmos, o que eles têm em mente. É assim que ajudo meus consultores a se diferenciarem dos demais. Nós apenas resolvemos o problema melhor do que qualquer outra pessoa.

Andrew: Quantas ligações telefônicas são necessárias para instrutores de ioga, por exemplo, antes de você entender qual é a solução que você venderá como consultor?

Sam: É isso mesmo. . . Eu não poderia dar um número lá.

Andrew: Estamos falando de 3 ou 30 ou pode estar em qualquer lugar?

Sam: Se alguém pratica ioga há um tempo e assim que entende minha maneira de pensar, ele pode clicar sem receber chamadas, porque está na frente do rosto há anos. Ninguém nunca lhes disse para pensar assim. Só poderia vir imediatamente. Mas se alguém é novo em folha e nunca fez nada a ver com ioga e isso é apenas algo que eles querem fazer, pode ser 100 ou mais.

Andrew: Você tem pessoas que fizeram isso e que fizeram centenas de telefonemas?

Sam: Sim.

Andrew: E eles não desistem? Eles continuarão fazendo essas ligações?

Sam: Claro. Algumas pessoas desistem.

Andrew: O que você faz para mantê-los fazendo essas ligações? Francamente, fazer dez telefonemas é difícil para as pessoas.

Sam: Bem, eu não os obrigo a fazer nada. Quero dizer, é realmente simples. O que eu digo é que você precisa descobrir o que é mais doloroso, falha em não conseguir o que deseja ou fazer algumas ligações telefônicas.

Andrew: Mentalidade. As pessoas que trabalham com você disseram: “Pergunte a ele sobre mentalidade”, certo? Você trabalhou na mentalidade. Você criou vídeos do YouTube com mentalidade para o seu pessoal, certo?

Sam: Sim. Passei muito do meu tempo, muito do meu tempo, tentando descobrir aquela coisa oculta que está sempre bloqueando todos, porque você pode mostrar algumas táticas a alguém. Você pode mostrar a eles um caminho a seguir e eles não o fazem. Você já viu isso um milhão de vezes. Isso aconteceu comigo também. Durante a maior parte da minha vida profissional, eu sabia exatamente o que precisava fazer, mas não consegui. Isso me incomodou bastante e foi como, “O que é essa coisa invisível e oculta que está sempre puxando minhas curas o tempo todo?”

Andrew: Me dê um exemplo. What’s one thing that you knew you should have done but you didn’t do? You seem like a go-getter. You seem like someone who’s working hard.

Sam: Well, back when I was in The Foundation, I think it took me three months before I started making calls to the property management.

Andrew: Really?

Sam: Sim. I couldn’t even get out of bed.

Andrew: Literally couldn’t get out of bed because you were depressed?

Sam: It’s so much cozier staying asleep, right? I forget about this now because I’ve been able to build my character and hunger a lot since then, but if I think back to those times, yeah, the biggest problem I had was getting out of bed in the morning.

Andrew: And so if you find someone who can’t get out of bed in the morning, what can you say to them that gets them to make a dozen phone calls or a hundred phone calls?

Sam: You have to rewire your whole brain, really. What I’ve found is it’s just this conflict of self. So, your whole life, people grow up and they try and define, “Who am I?” That’s the question that everyone has kind of got all the time. They’re like, “Who am I?” They try something, “That’s not me. This is me. These people are like me. I associate with this thing. I am this person.” This sense of self and this sense of character gets very strong and defined over time.

And then as humans, it’s just natural for us to desire something more than who we are. So then you start thinking of this person who you want to be. That’s when all the conflict comes because now you’ve got who you are and now you’ve got who you want to be and whenever you try and be this other person, those two selves are just at war.

This is why you picked up and thought maybe I had kind of been like fraudulent when I first spoke to you is because that’s how I felt. I was always torn all the time. I was like, “I’m saying I’m this person but I’m this like kid from New Zealand. I’m young and no one is probably going to believe me.” These thoughts are going through my mind all the time. So, that’s what naturally I evoke from other people.

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This is the massive battle which everyone has every single day in business. The problem I have noticed is that people try and define, “Who am I?” and that’s a hopeless thing to define because once you define that, it can be massively inaccurate. At the time, if you’re feeling really down, who am I is not a very good situation. Now your actions each day are going to align with making that self-fulfilled, right?

Andrew: Right.

Sam: So, people have been asking the wrong question their whole life. It’s not, “Who am I?” but it’s, “Who am I becoming?” That’s the real question. Life isn’t static. You’re not someone and then that’s it. If it was, it’s hopeless if you started in a poor situation. That means you were forever doomed. So, it’s, “Who am I becoming?” That’s the question you’ve got to start asking yourself. I get people to take time to carefully design and articulate who that person is one year out, two years out down to how they dress, how a friend would talk about them if they were like gossiping about them–

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Andrew: You want them to say that to you? What format does that take the way that they tell it to you?

Sam: They don’t tell it to me. I give them the course and the course tells them to complete these exercises.

Andrew: And where do they do that? This is like getting too technical, but are we talking about like a PDF and they’re supposed to do this on their own?

Sam: Sim. It’s quite a fun thing to do.

Andrew: This is very Buddhist. The reason I say it’s Buddhist because I don’t know if you know the book “Becoming Steve Jobs.” It’s the Steve Jobs biography that the Apple people, the executives at Apple recommend. They seem to be behind it. The whole premise of that book is that if you try to understand who Steve Jobs is, you miss it. That’s the problem with the Steve Jobs biography, the one by Walter Isaacson. It just kept trying to understand who he was at any given moment.

But Steve jobs, according to “Becoming Steve Jobs” was someone who was becoming. Who was he becoming? He was in this evolutionary state and unless you understand that he was constantly in that becoming state, you failed to get who he is and instead you pick up on how, as Walter Isaacson did, he’ll order a bunch of different orange juice glasses and then toss them back or he’ll park in the wrong parking spot. You pick up on the details without understanding the journey that those details are a small part of.

Sam: There’s no like–have you heard of like the Hegelian dialectic?

Andrew: No.

Sam: It’s fascinating stuff. But it’s basically where you have a thesis and then an antithesis and then the two collide and there synthesis. It’s basically how–it’s the law of nature. It’s how everything in the world works. And it’s like if you have being and nothing, you can’t describe being without nothing and you can’t describe nothing without being. They cancel each other out and it becomes becoming. This is what we do in the sales script.

This is what we do in everything. I play on this duality constantly. There is no like, “Who am I?” and there is no, “Who am I not?” It’s constantly, “Who am I becoming?” and people get things wrong all the time because they just define it as one static thing. Then they have no idea that now once they’ve done that, every action they take is going to self-fulfill what they define that as.

Andrew: You talk about this in this program?

Sam: Sim.

Andrew: I’m on one of your websites. In that accelerator program you talk about this?

Sam: Sim.

Andrew: Where did you even get this stuff? I feel this is a part of you I’ve never known before.

Sam: I read so much different stuff.

Andrew: It was always there?

Sam: It was nowhere near this good. It’s taken five or six years of me reading our mindset, trying to hack my own brain and trying to do it with 10,000 other people to get it this clear, right? But in the beginning, it was nowhere near as clear, as articulate as how I’m saying it now. I’ve always been trying to figure out that extra piece.

That’s always been that x-factor that has made my course go so well. It’s not just tactics and strategies. It’s how to hack your own brain so that you can make progress. Once you identify who you want to be, now your daily choice of actions are going to be in line with that instead of in line with who you currently are. And you do feel pretty awkward when you do those things, but that is 100% mandatory in order to change.

Andrew: What’s a book that you read about this that you recommend?

Sam: The ones where I’ve got all the good stuff from are very out there, like strange books.

Andrew: I like that.

Sam: What’s one which would have helped me a lot?

Andrew: Do you want to spend some time thinking about it? I’ll talk about Toptal and then we’ll come back into it.

Sam: Hegel and “The Science of Logic.”

Andrew: What is it called?

Sam: No one should buy this book because it’s so heavy duty. But understanding the science of logic was really important for me. Logic is our like computer which we have in our brain and I wanted to know who invented this thing. It was a guy called Hegel.

Andrew: George Hegel, “The Science of Logic?”

Sam: Sim. I understood how logic came about from the beginning of time for humans and society.

Andrew: An 844-page book on logic. And you really read this thing? It’s not like it’s–

Sam: I’ve read like 16 of Hegel’s books, not just that one.

Andrew: This is the kind of book that from what I can see here, you just talk about it and you sound smart. But this is a thing. You’ve read it.

Sam: On its own, it’s not going to do anything. It’s going to go really intense on the science of logic. But the science of logic is nothing without all of this other stuff. Where people go wrong, they’re always looking for that one secret thing. Truthfully, there isn’t that one secret thing. You’ve got to learn quite a lot of different things in order to create a successful business or really change who you are and your situation and all of that.

But you asked where I got the duality of things. I understood that from Hegel because human beings can’t describe, can’t understand anything without an opposite. So, if I was to tell you, “Hey, Andrew, right now in this room I’m in, it’s 436 purple carpet monkey degrees,” and I was to ask you, “Is that hot or cold?”

Andrew: Right.

Sam: You have no idea. You need something to measure that against.

Andrew: You give me a temperature of 70 and I compare it to a warm day in San Francisco and I think, “It’s a little cooler than that.”

Sam: But you see, as soon as you’ve done that, that is now false because you have no idea that what you compared that to was accurate or not.

Andrew: Why not? Don’t I know what a warm day here is?

Sam: If I said it was 436 purple monkey degrees–

Andrew: Right. At that point, I can’t. It’s only if you give me a number.

Sam: You have no idea what scale purple monkey degrees works on compared to degrees Fahrenheit. The point I’m trying to make is you need something to compare it to, to understand one thing. That’s the human brain. It needs two sides. One thing on its own makes no sense, right?

Andrew: Okay. Fair point. I’m actually just sending this to my Kindle, this book by Hegel. Why don’t I talk about my sponsor? The second company is called Toptal. We’re going to get into this because I’ve got more to ask you about, like why did you make phone calls to every single person who signed up to one of your programs? I also want to know about Tai Lopez, what happened there. I want to know about rebuilding your course. Why do you keep rebuilding it? Do you charge people for it?

But first, I’ve got to tell people about Toptal. Actually, Sam, when you and I did–you did a course for me with Mixergy. A course is where I bring someone on who is especially good at something to teach it. You taught how to find developers because hiring good developers is really tough if you’re building software.

Well, that’s where Toptal comes in. The people at Toptal said, “You know what? There are these excellent developers out there in the world. They just don’t want to live in San Francisco. They don’t want to live near Mountain View. They want to live wherever they happen to live right now. Frankly, it’s harder and harder for smart people to get to the US, so maybe they don’t want to bother trying, but they’re great developers.”

So, Toptal said, “We’re going to put together a network of these developers. We’ll test the heck out of them.” They probably said, “We’ll test the hell out of them. We’ll really test them because smart developers want to be tested. They want to be put through the paces because they’re proud of how well they do and they like solving puzzles to try to see if they could be one of the best of the best.” So, Toptal said, “We’re going to put together a series of tests to see who the best of the best developers are and we’ll only say to the top three percent, “You can be in our network.’”

Once they got the top three percent into their network, it started to build on itself where people in the development world knew, “If you pass that test, you’re one of the best.” It became a badge of honor, a point of pride. So, once Toptal got that reputation, once they got that database of people who are fantastic developers, they said, “Look, if you are out there and if you’re trying to hire developers, we’ve got them right here.” People started hiring from Toptal part-time, full-time, whole development teams. This is something that took me a while to understand.

There are some dev shops that only focus on one thing they’re good at, like iOS development. When you say, “Can you also build an Android app?” They say, “Yeah, we can.” The thing is, they don’t have Android developers in house. They call up Toptal and say, “It’s time to get some Android developers. You know how we work,” and Toptal understands the way they work. Estrondo. They bring developers from Toptal that act as if they’re working for the company, the consulting company that’s hiring them out. So, now an iOS shop also has Android capabilities. They also have Windows capabilities, etc.

That’s the way people have been using Toptal for years because they’re that good. There are actual whole companies that are like ghost companies where there are one or two people working in them, but when it’s time to get on a job, they will go to Toptal and they’ll hire all the developers from there and that’s who they contract out for their clients.

Tudo certo. Toptal is a great company. I got an email from someone as we’re talking from a guy named Jason saying, “Hey, Andrew, quick note. I visited the URL you’ve been talking about for Toptal. It goes to a 404 page.” It doesn’t. He has a typo. I hope everyone else understands not to make this typo.

If you want to get the special offer they’re giving Mixergy people, which is 80 hours of Toptal developer credit when you pay your first 80 hours in addition to a no risk trial period of up to two weeks, if you want that, go to Toptal.com/Mixergy. The misspelling that this guy had was he typed in Mixer and then the letter G. No. It’s Mixergy, M-I-X-E-R-G-Y. So, it’s top as in top of the mountain, tal as in talent, Toptal.com/Mixergy.

Sam, who are you becoming? Who is it that you envision yourself being two years from now?

Sam: It’s important that this is not static. It changes all the time, right? I learned all that–that thing I was aiming for wasn’t the best thing to aim for. I needed to change that a little bit. So, it’s forever changing. But right now, I like to see myself as like the Henry Ford of consulting because back in the day, motor vehicles were only for the elite.

They only for the top tier of society and normal people didn’t have a motor vehicle. Henry Ford looked at motor vehicles and thought, “Why can’t they be for everybody? Why can’t everyone own one of those and have the benefits of one of those?” That’s what he did. He took something out of reach of most people and made it in reach of everyone.

With consulting, I like the word consulting because it has this sort of–when people hear that word, they think it’s like something reserved for only the elite people, like you have to go to Harvard. You have to have an MBA. You have to wear a suit and you go and work for a company like Boston Consulting Group. That’s what people think consulting is. People think, “I can’t be a consultant. I don’t have a degree. I’m not from Harvard.

Andrew: Or the opposite. They think if you’re a consultant, it just means unemployed and you’ll take any shred of a job that you can get, right?

Sam: That’s typically what people think of coaching. That’s why I chose consulting specifically because these words all really mean the same thing, but they don’t have the same effect on people. That’s why I like playing with words a lot and that’s specifically why I chose consulting, because it has that more formal appeal to it.

Andrew: Consulting also–your people don’t just do coaching. They actually do the work, don’t they? If I hire somebody to do ad buys for me, one of your students, they’ll actually buy the ads, right? They don’t coach me through doing it.

Sam: It totally depends. They could be doing a full service thing. They could be just doing advising. That’s all up to them and at which stage in the journey they’re at. The better you get at something, the more hands off you can be from it. When you’re starting, you’ve got to do it all. That’s the only way you learn.

What I like to think of is most people see consulting as something which is out of reach. I like to see myself as someone who is making it so that everyone can be a consultant and it doesn’t matter what you’re consulting on. It can be anything–diet, relationships, your wardrobe, anything. Now I want to really change the traditional path from people going to college and then going and getting a job. I want to change it to where people go to Consulting.com and then become a consultant.

Andrew: Instead of getting a job?

Sam: Sim.

Andrew: What did you pay for Consulting.com the domain?

Sam: It was in between $1 million and $300,000, somewhere in there?

Andrew: So, over $300,000, no more than $1 million.

Sam: Sim.

Andrew: Why not say the exact number?

Sam: Because I think with a company like mine, I’ve got some plans for it in terms of like I do want to float it eventually. The speculative value of some things can mean a lot. It’s not a wise idea to mention every asset on the balance sheet, you know what I mean?

Andrew: Okay. Let’s see here. . . Building beyond you is one of the questions that I had. You started out just you. In fact, I felt like if you couldn’t get to respond to people’s comments in the message boards back when it was message boards, then they weren’t going to get a response from anyone at the company. Now you’re going beyond you. Can you talk through how you’re thinking of hiring people?

Sam: Sure. It’s been my biggest challenge for the last year in terms of hiring people. I’ve been–I’m one of those people who found it very hard to let go of anything. But I’ve been forced into a situation where I have no choice anymore. That was when I finally started to try things. So, what was the question specifically?

Andrew: I want to know how you’re thinking about hiring people. I think that hiring is really challenging, finding the right people, figuring out how to get them into a team where it’s just been Sam and you’re the guy identified with the company so closely. It’s hard. What’s your process? How are you thinking about that? Or is it too early for you?

Sam: Well, the first–the place where I got my first employees, we’ve got about 25 now. So, we do have them. A lot of them are really good. The best place to start is in your customers because you have a lot of people in your customer list who understand they’re very early in their journey and it would probably be a smart idea to go work for a company for a year because you’re going to pick up a lot of skills and they’re happy to do that.

So just going out to your customer list and saying, “Hey, look this is who I’m looking for. If any of you are interested, let me know.” That’s the best place to start because these people care so much about the vision that they’ve paid money for it. When you go out and you post on a job board like Indeed or something, people are coming to you and they’re asking for money. If you go from your customer list, these people have paid money to be a customer. They know your product.

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Andrew: They’ve literally bought into your mission.

Sam: Yes, exactly. So, that is the best place to get people from, hands down. My first probably five, six people came from there.

Andrew: Okay. Then how were you think about the way you structure your company?

Sam: This one has changed a lot as I try different things, make mistakes. I quite like Jeff Bezos’ idea of small teams, like no more than like four people. I like his saying you should be able to feed your team with one pizza.

Andrew: Sorry, you were saying the whole team should be about four people and everyone should be able to eat on one pizza. You just need one pie to feed the whole team. When you’re thinking about organizing your teams, what kinds of teams do you have? What are they focused on?

Sam: Well, right now I’ve got one team which does webinar, chat moderation. That’s nine people on its own.

Andrew: Just moderating chats while you do webinars?

Sam: It’s automated webinars.

Andrew: I see.

Sam: There’s only one. I only have one of them. But there are people on there 24/7, 365 who if you ask a question on there, they will respond to that. It’s very important and it’s such a basic thing. If someone’s asking a question, they’re obviously pretty interested. They should be able to have someone to respond to them. So, I’ve got webinar moderators. I have website live chat moderators. I have coaches.

My customer community is quite big now. We have Facebook groups. We put all of our customers in one Facebook group together. I like it because it’s a pretty ballsy thing to do because if your product sucks, you’re going to get ruined. It forces you into a situation where you have to make sure your stuff works. There’s no other possible way. Otherwise you’re just going to get destroyed.

Andrew: I see. You’ve got a team of people who are helping with that too?

Sam: Sim. There are people moderating in there. I recently hired a community manager to make sure the community runs smoothly. I’ve now got an HR person because just hiring people has become a full-time job. It’s moving quite quickly now and we’ve got quite a lot of people, should have in between 50 and 60 by the end of the year?

Andrew: Okay. You used to make these phone calls. I was so fascinated by why you would do it. Sachit on our team is someone who went through your program. I remember him saying that he decided to sign up for something but only after he got on a phone call with you. I said, “This guy is an Infusionsoft guy.” You, Sam, you do marketing automation, why are you getting on the phone with someone instead of just having a webpage that explains it all? Why’d you do it back then?

Sam: Because I didn’t know what needed to be on that webpage.

Andrew: Okay. So, if Sachit said, “I want to do some consulting. This guy Sam is talking about it. He’ll get on a call with me. He’ll take you up on that phone call and you’ll understand his problems and that’s what you’ll put on a website and say, “I think I can solve that problem.”

Sam: I need to understand what the person’s current is and what their desired situation is. I need to be able to play those two sides off against each other. If I’m new in a niche or an industry, I don’t know enough about the market to write good copy that can evoke those emotions out of somebody. I had to do thousands of phone calls before I understood my market good enough that I could write copy and strike those nerves. After doing so many of these calls, all the patterns start to pop out of the screen and they appear to you. You’re like, “Everyone is this currently and they all want to be this and they believe these things are blocking them but all of these are actually false. It turns out these things are actually blocking them.” If you do enough of anything and one specific thing, the patterns emerge and you know what’s going on at a whole other level, like it’s like if you’re zoomed in real close and talking to one person, it seems like they’re really unique, but if you do enough of one thing in a specific area and then step back, they all fall into a particular pattern.

Andrew: All right. I get that. So, that’s how you did the–at the time the program was more expensive. I think it was like $5,800 or something. Now the accelerator we talked about is like under $2,000 right?

Sam: Yes.

Andrew: Because it takes less of your time in the accelerator?

Sam: I still have that other program which is called Uplevel Consulting. Uplevel Consulting is designed for someone who’s already got a consulting business and is already making money and they want to take up to that next level, whereas Consulting Accelerator is for people who are really just getting started.

Andrew: Okay. Let’s see what else. Another thing I heard was once you got into Facebook advertising, that’s when things took off. You were a maniac when it comes to advertising, true?

Sam: I spent a lot of money on it.

Andrew: How much did you spend on Facebook advertising?

Sam: Most of the time $30,000 a day.

Andrew: $30,000 a day?

Sam: Sim.

Andrew: What are you doing differently? What have you figured out about Facebook marketing that others hadn’t? There’s a big smile.

Sam: I love this so much.

Andrew: You do, huh?

Sam: Yeah because it’s the complete opposite to what everyone thinks. Everyone obsesses over the market, the parameters of the audience. They’re like, “Who is Sam targeting? Is he targeting Mixergy page or Frank Kern page? What’s he targeting?” That’s where everyone gets tripped up with Facebook. They go and define the specific thing and then they throw ads in front of these people. You’ll be able to shake a few people out of that group, but now you’ve exhausted it. O que agora?

The thing to understand about Facebook is that it has a brain, like now that it can optimize for conversions, it has like an invisible hand that is constantly shuffling things around trying to find people. Because I’ve trained my conversion pixels so much, I started originally by targeting specific things. When people purchased or they registered for a webinar, it would fire a conversion pixel and say, “This person did this thing.”

After you fire, say, a thousand fires on a pixel, it starts to build up a lot of intelligence of who this person looks like. It starts to recognize all these things. The more intelligence that pixel acquires, the larger the audience you can set for it. It can go in there and hunt for those people based on what it knows. So, I’ve put over 700,000 fires on my conversion pixel so it is so smart that I can target America and I do.

Andrew: What do you mean by–oh I see, you don’t have to buy Mixergy.

Sam: I go United States.

Andrew: You don’t even have to customize it.

Sam: And my pixel goes in there and it’s looking. It’s so smart and so well-trained that it just finds people.

Andrew: You teach this also in the course, right, Facebook?

Sam: Yeah, not to this extreme because no one spends enough money to need to know it to that extreme, but I do teach how to do it, yeah.

Andrew: Tai Lopez, what’s the deal with him? I’m going to interview him in a little bit. The reason I’ve held off on interviewing him for so long is I didn’t know what to make of the guy. I think I’ve got an angle on him. What are you working on with him? What did you do with him?

Sam: It’s quite interesting because we’re such opposites. Ty is a very extroverted and is very out there and I’m extremely introverted. I do like one Facebook post every two months. He’s on Facebook Live like for four hours a day. What actually happened is my friend Shawn works with Tai and he knew my conversion numbers and he knew my numbers were insanely high in terms of ROI and everything.

He was looking at Tai’s numbers and he was making a lot of money but his conversion numbers weren’t as good. He thought, “Tai’s got so much volume and he’s got so much fame. Sam has so much finesse and so much–his conversion numbers are so good but he has nowhere near the fame.” He thought, “What if we combine these two together?”

It was really a very powerful partnership because Tai could just throw volume into my system like nothing else I’d ever seen and I could provide those really optimal conversion rates. So, together the two things were really good.

Andrew: What do you mean he sends you volume?

Sam: Tai’s kind of like an Oprah. He has a platform. He has fame and he has awareness and he has a massive list and a massive following. He didn’t really have something specific to sell people. So, Oprah has people on her show who are a specific expert in this one thing. The specific expert on their own doesn’t have enough fame. Oprah on her own, she’s got the fame but not the specificity. You put the two together and it works really well. It’s exactly what happened with Tai and myself.

Andrew: I see. So he’s got his list and you sell your stuff to his list on an affiliate basis?

Sam: Sim. So he gets a commission on every single person he sends through.

Andrew: So, when we say last year $18.25 million, what percentage of that went to partnerships like and including Tai?

Sam: Tai alone, I don’t want to give specific numbers just because it’s private for him, but it’s in between $4 million and $6 million just from Tai’s traffic.

Andrew: Sim. His list is unbelievable. His fame is unbelievable.

Sam: It’s got to be in the millions.

Andrew: I think that some people may not know who he is, but they’ll recognize him as the guy that has all the cars behind him and the books.

Sam: That, “Here in my garage” ad, that turned into a meme.

Andrew: It did. You’re right. It turned into a meme. People created takeoffs on that. It was him in his garage with his Lamborghini and his bookcase and an explanation of why those two need to go together.

Sam: That one ad built him. You learn that too. It’s like one thing can be so powerful. That one ad built everything for him.

Andrew: I said earlier that we talk about rebuilding the course, but rebuilding the course basically means you create a course and you keep scrapping it and coming up with like version two and now you’re coming up with version 3.0.

Sam: It’s more like, honestly, it’s probably version 17 or 18. Even when there’s absolutely nothing wrong with it and people tell me this is the best course I’ve ever done or this is the best course in the world, I still just for fun because I just am like, “I’m going to make it even better.” I just try and do that at least two times a year. I want to completely throw it out.

Andrew: Delete the videos, the whole thing?

Sam: Completely rebuild it from scratch.

Andrew: So, if I go onto this page right now and I buy it, do I get it all at once? I see. Each week I get a new section, right?

Sam: Uh-huh.

Andrew: Fucking A. I’m buying it right now. I don’t know what the hell I’m getting, but I want to see the mindset stuff. I don’t even want to be a consultant. I’m going to say it right now. I’m not going to be one of your success stories because I have no interest in being a consultant. All I want to know is what the fuck are you doing? I want to know how are you getting people to tell you their problems on the phone. I want to know what you’re talking about with mindset. I’m really curious about that. I’m always into that. I’m buying it right now.

Sam: The mindset stuff is really what gets people.

Andrew: What is it?

Sam: What is what?

Andrew: That what really gets people?

Sam: The mindset piece.

Andrew: The mindset. I’m curious about that. I’m curious about the scripts. I’ve never bought anything while I was on a call. It’s a good thing or maybe a bad thing that I have LastPass. I should have actually asked you for a freaking discount. I don’t care about that. Here. Awesome choice. Look forward to working with you. There’s a letter for you. Looking forward to it. The email is going to come from @SamOvens. You can expect a response within 12 hours, 24 hours max.

Sam: That’s if you don’t get your login.

Andrew: Oh, got it. OK.

Sam: You should be emailed your logins pretty much immediately.

Andrew: My invoice receipt. I know invoice, people in Europe always ask for invoices. There. I got it. Here’s a copy of your receipt. The receipt is coming in. I got the address. This is your address right now, 750 3rd Avenue in Manhattan?

Sam: That’s not my personal address. I used to have my personal one there and I actually had started to get visitors. Now we have an address for postage and my personal address is different.

Andrew: Okay. Cool. Você sabe o que? I should have asked you for a discount for me. I know you wanted to offer something for the audience. You were going to offer some kind of URL. Why don’t you think about what’s at that URL and what it is. While you do that, I’ll say thank you to my two sponsors and then we’ll close out with that.

So, my two sponsors if you’re listening to me–now I’ve got another call. I wish I could just like spend 20 minutes at least going through what I just bought. But I’ll finish this off by saying my two sponsors are the company that will help you hire your next great developer. They’ve done it for so many people in my audience. It’s called Toptal, top as in top of the mountain, tal as in talent, Toptal.com/Mixergy.

And the second one is the company that will help you close more sales because they keep you or your team organized. It’s just too hard for me to explain here. Once you see it, you’re going to get it instantly. It’s like me telling you what’s so special about the Mona Lisa using words instead of saying, “Look at it. It will make sense.” So, here it is, go to Pipedrive.com/Mixergy and you’ll totally get why I’ve been raving about this for years.

Tudo certo. Sam, what are we closing out with? What’s your URL? Do we send people to Consulting.com, to SamOvens.com? Do you have a special URL?

Sam: Sure. So just go to Sam–it’s probably easier to go to Consulting.com/Mixergy.

Andrew: Consulting.com/Mixergy. There’s nothing there now, right?

Sam: There will be something there by the time it needs to be there.

Andrew: You want to say what’s going to be there.

Sam: The best way is to attend a free webinar. Regardless if you want to buy or not, you’re going to go away with some valuable lessons just from that webinar alone.

Andrew: All right. Cool. Well, thanks for doing this, Sam. When do I get in? Now that I’ve bought this, when do I actually get to get into this community?

Sam: You should receive logins.

Andrew: You’re right. I did get it. Here it is. Welcome to the accelerator, a consulting accelerator. There’s my username and crazy passwords that no one can figure it out. Cool. One more thing–I’m writing a book on people who understand problems and create businesses based on it. Is there one of your students who’s like really good at understanding problems their customers have and creating solutions and selling them?

Sam: I’m extremely good at it. Who else would be?

Andrew: Think about it. I want to follow up with you. I’ve got like Airbnb in there.

Sam: I’m happy to help you out with it. I love solving problems. That’s what I love doing.

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